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楚天神曲
中国新名酒枝江大曲的崛起内幕((四)
来源:本站   作者:管理员   时间:2011-10-01   浏览

第四章 战略制胜 

——枝江大曲的发展方略

战略一词,在中国最早见于西晋初史学家司马彪所著《战略》一书,后屡见于《三国志》、《廿一史战略考》等史籍中。

20世纪30年代,毛泽东在《中国革命战争的战略问题》中指出:战略问题是研究战争全局的规律的东西。毛泽东关于战略的论述,奠定了现代中国战略定义的基础。

商场如战场。战略,已成为现代商业制胜的重要法宝。

正如波特所言:战略竞争开启了一个新的定位、新的商业模式和一种新的竞争系统。他又说,最有价值的配称是那些只适用于特定战略的配称,因为它能增强定位的独特性。

在进入完全竞争的市场经济时代,白酒企业必须立足现代消费者的需求,提供消费需求和消费服务上的独特性。

10多年前,枝江酒业的历史上几乎没有战略的痕迹。

但在他们后续的篇章里,却蕴含着具有独特意义的战略定位,使企业获得了更大的溢价能力和发展优势。

人才是力量的源泉

现代企业的竞争,归根到底是人才的竞争。蒋红星的人才观是,人才是企业的生命之源,是企业经营的第一资本和发展的第一动力。

人聚财兴,才多智广。人才战略的实施,是枝江酒业驶上发展快车道的助推器。

“你太有才了!”

2007年春节联欢晚会上,赵本山、宋丹丹、牛群的小品中的一句话——“你太有才了,成为人们日常生活中一条经典语录

有才者历来被人称赞和受人尊重。

南宋有曹植的八斗才,东汉有光武帝刘秀的夺席才,唐代有宋之问的夺锦才,晋代有谢道韫的咏絮才,等等,都颇有盛名,流传至今。

枝江酒业的人,真是太有才了!

说这话的,是中国食品工业协会的几位官员。他们借用了春晚小品的经典流行语,丝毫没有调侃之意,却是真正发自内心的赞叹。

200611月,在中国食品工业协会公布的第7届白酒国家评委名单中,枝江酒业占有4席。他们分别是公司副总经理刘前生、总工程师李净、生产总监刘凤春、车间主任赫江华。

此前,副总经理谭崇尧和工程师时卫平都已被中国酿酒工业协会白酒分会聘任为白酒国家评委。在一个地方企业中拥有6名国家级评委,人才和技术实力居全省白酒企业之冠,在全国同类企业也属罕见。

我们不妨排出一串有才者的名单来——

蒋红星:享受国务院特殊津贴的白酒专家,全国劳动模范。中国食品工业协会调整白酒产业政策研究专家研究组14名成员之一。

曹生武:著名市场营销专家,中国酒业营销金爵奖营销成就奖获得者,湖北省劳动模范,湖北省十大杰出青年企业家。

谭崇尧:湖北省惟一的中国酿酒大师获得者,全国质量管理先进个人,享受省政府专项津贴的白酒专家。

薛传全:全国信息化管理先进个人,宜昌市劳动模范,著名企业理财专家。

刘前生:全国白酒、露酒双料评委,湖北著名白酒酿造专家。

……

在枝江酒业,他们都是专家型的企业管理者。

在枝江酒业,从中层干部到一线员工,还有一大批能工巧匠。目前,已有5名硕士研究生加盟枝江酒业,并首次拥有了海归人才。公司现拥有中层管理人才80多人,各类专业技术人才400多人,高素质市场营销人才200多人。

这些有才的人,构成了枝江酒业庞大而坚固的人才金字塔

得人才者得市场

蒋红星对人才有着独到的认识。他的观念是:国以才立,政以才治,企以才兴;农业社会靠体能,工业社会靠技能,信息社会靠智能;企业竞争,本质上是人才竞争;没有杰出的人才,就没有杰出的企业;有人才就有市场,得人才者得市场。

200412月,湖北省社科院党组书记、研究员刘宗发在枝江酒业进行调研后,撰写了一篇题为《企业家如何驾驭市场》的调查报告,此报告在湖北省委办公厅主办的《决策与参考》上刊登,时任湖北省委常委、秘书长孙志刚对此作了批示:枝江酒业的市场经颇有推广价值。如何研究市场、开拓市场、创造市场、巩固市场,是所有企业家应高度关注的问题。望继续深入研究,不断推出新成果。

在这篇推荐蒋红星4市场经的调研文章中,得人才者得市场被作为第一条经验。文章介绍了他在人才建设上的四招”——

第一招,敢于重用有个性的人才。与蒋红星同年同月生的曹生武,原是公司的宣传科长,他智勇双全,善于攻坚,为人耿直,心无杂念,但他个性较强,认准了的事能断不弯。他的信条是:一不骄傲,二不谦虚,实事求是,诚信为本,认真做好每件事。前几年,蒋红星提出让他担任集团公司副总经理兼销售公司总经理,但报告打了三次均未获批准,为此,蒋红星找到有关领导据理力争,甚至大动肝火,第四次才被批准通过。实践证明,蒋红星的选择是正确的。曹生武认定:发展是硬道理,卖酒是真功夫。他率领销售队伍打大仗,打硬仗,打胜仗,成功组织策划了一系列营销战役,创造了中国白酒市场的销售奇迹,被誉为商场巴顿

第二招,大胆引进高层次人才。为了发展枝江酒业,蒋红星一班人先后从四川五粮液酒厂引进白酒专家舒光荣;自己培养了一位国家级白酒专家时卫平;从荆州园林青酒厂引进国家级白酒、露酒双料评委(工程师)刘前生;从咸宁浮泉酒厂引进原厂长、国家级白酒、露酒评委(工程师)李净。蒋红星一班人对引进的国家级酒类专家给房子、给位子。

时卫平担任企业总工程师;刘前生担任副总经理,主管技术;李净担任酒体设计中心主任。实践证明,三位国家级的酒类专家为枝江酒业的技术攻关、质量制胜、品牌塑造立下了汗马功劳。

第三招,放手招聘高学历人才。近几年,蒋红星一班人从高校招聘大专以上的毕业生300名。其优惠政策是:具有大专以上学历的员工,到公司第一天即可享受主管和班长的工资待遇,工作5年以后可一次性领取大专生2.4万元和本科生3万元的住房津贴。这个政策,对新招聘的大学生具有巨大的吸引力。

第四招,精心培育现有人才。枝江酒业现有员工1700人,除新招聘的300名大学生以外,还有老职工1400人。对这批老职工,蒋红星一班人坚持狠抓在职培训,提高整体素质。

一方面,与湖北工学院合作,在公司内办了一个专科班、一个本科班,开展学历培训;另一方面,公司举办短期培训班51期,培训员工2700人次;还组织30名标兵赴海尔学习,帮助增知识,长见识;同时,还多次请全国白酒权威专家周恒刚、梁邦昌和营销策划专家郑新涛、阎爱杰等到公司来讲课。通过以上多种形式的引进和培训,公司现拥有中层以上的管理人才80多人,拥有各类技术人才370多人,拥有销售人才120多人。人才兴,企业兴人才兴,市场兴。这已成为蒋红星一班人最重要的市场经

老总敬才子

1986年,年仅23岁的蒋红星成为省级评酒委员。那时,老厂长和同事们对他总是高看一眼。作为享受国务院特殊津贴的国家级白酒专家,蒋红星在自己成才的同时,更是秉承了爱才惜才的好传统。

2002年,蒋红星决定高薪引进刘前生和李净。

刘前生原在荆州园林青酒厂担任总工程师,李净是咸宁浮泉酒厂原厂长。两人都是湖北著名的酿酒专家。很多厂家争相挖人,但他们最终选择了枝江酒业。

在如何为二人定薪的问题上,蒋红星在一份请示报告上郑重写下了这样8个字:薪酬同我,赠房配车。

给刘前生的职务是副总经理,主管技术。给李净的职务是酒体设计中心主任。

2006年,枝江酒业又以半价优惠配售给刘前生和李净各1%160万元的股份。这种特殊待遇,让两位才子备受感动和珍惜。

当年春节,本书作者曾写过一篇名为举杯敬才子的现场见闻,从中可以领略到蒋红星对他们的深情厚意——

今年正月初七,我迎着纷飞瑞雪来到蒋红星家时,巧遇枝江酒业公司的两位酿酒师,又有幸见到蒋红星举杯夸才子

来客一位是枝江酒业公司主管技术的副总经理刘前生,原某酒厂国家级白酒、露酒双料评委;一位是公司酒体设计中心主任李净,原某酒厂厂长兼国家级白酒、露酒双料评委。两人都是蒋红星来的酒类专家。他们入主枝江酒业后,在技术攻关、产品质量、防伪打假和品牌塑造上立下了汗马功劳。

对枝江酒业来说,去年又是一个大丰年。企业综合实力继续位居全国同行业前十强,销量名列全省白酒榜首,销售额达到9.5亿元,上缴税收在全市县市属企业中率先过亿元。

在丰盛的家宴上,我们提议举杯共敬财神蒋红星,但被他挡住了。他说。这杯喜酒和庆功酒,怎么说也得先敬企业的才子们。

蒋红星举起酒杯打开了话匣子。

他说:当初,刘前生在我的盛邀之下,不讲价钱和条件,毅然放弃了广州某酒厂年薪逾10万元的优厚待遇,来到枝江酒业奉献才智。李净算得上是我的老朋友,早在1986年的那次全省白酒培训班上就相识,两年前我几经周折把他从江西某酒厂请来。他们一个是潜江人,一个是咸宁人,都举家迁到枝江来,以厂为家,爱岗敬业,我非常感动和感谢……”

蒋红星的一片真诚,就像当初他三顾茅庐请才子一样,令人无法抗拒。刘前生和李净告诉记者,他们加盟枝江酒业,不是为了求财,而是冲着蒋红星的人品和枝江大曲的酒品。枝江酒业是一个尊重知识、尊重人才、尊重创造的优秀企业,公司为他们专门安排了100多平方米的住房,为家属落实了工作,让小孩子在枝江城区最好的学校读书,解除了他们的一切后顾之忧。

记者从透着浓郁年味的酒席间了解到,近几年来,枝江酒业放手揽才,以才兴企,先后从高校招聘大专以上毕业生300人,通过多种形式引进和培训中层以上管理人才80多名,拥有各类技术人才370多人。

作为享受国务院特殊津贴的人才,蒋红星更是惜才如金。他专为才子出台了一项优惠政策:具有大专以上学历的员工,到公司第一天即可享受主管和班长的工资待遇,工作5年以后可一次性领取大专生2.4万元和本科生3万元的住房津贴。

酒香情浓。透过蒋红星的敬才之举,我似乎看到了成功者和智者的谋略。

让人才择良而栖

1982年蒋红星走进枝江酒业时,是全厂第一个大学生。他忘不了那时领导和同事们羡慕的目光,忘不了老厂长期待的话语:企业要靠人才振兴,大学生是企业的未来!

但是由于企业效益差,没有多少大学生愿意进酒厂。蒋红星上任后,人们发现企业的第一个新变化,就是公司每年要面向社会和高等院校招聘一批应届本专科毕业生。

今天,我们以枝江酒业为荣。明天,枝江酒业以我们为荣!这是很多大学生的心里话。

蒋红星和曹生武每年都安排专门时间,与各个岗位的大学生进行座谈。面对面交流,零距离谈心。这已成为公司多年来一条没有明文规定的惯例。

为了吸引更多的优秀大学生,枝江酒业相继制订了一系列优惠政策。他们规定,具有大专以上学历的员工,到公司第一天即可享受主管和班长的工资待遇,工作5年以后可一次性领取大专生2.4万元和本科生3万元的住房津贴。

人才,就像长翅膀的凤凰,总是择良而栖

近几年来,公司引来了大专以上毕业生410多人。目前已有157人分享了440万元的住房津贴蛋糕

蒋红星在谈到引进人才的出发点和落脚点时说过这样一番话——

企业是人才结合的有机整体。要实现企业的经营目标,必须根据企业的定位和发展方向及市场需求,不断引进和充实人才,进行人才结构调整。我们的企业需要不同专业职能、不同年龄层次、不同经营管理才能的人才,特别是在管理、科研、生产和市场开拓销售等各个方面,人才是起关键作用的主要因素和中坚力量。

企业需要不断调整和优化人才结构。从发展的角度看,人才是一个动态体系,不是一成不变的。有的人过去是土法上马的好手,但无法适应现代企业科技进步的需要。有的岗位过去用传统管理办法效果不错,但新的职能已把老办法淘汰了。因此,企业必须不断地调整和优化人才的产业、行业、地域结构,调整和优化人才的专业、能级、知识和年龄结构等,让企业不断有新生人才力量的补充。

引得来留不住成为很多企业人才流失的共同问题。枝江酒业把留住人才提到了一个重要的战略高度。蒋红星对此提出满足人才多样性的需求。他认为,人的需求具有多样性,首先是物质需求的满足,因此在薪水、奖励、待遇等方面,企业尽力完善。这一层面需求达到之后,人的发展空间、受人尊重、关系和谐、职业机会、公平程度等等,成为影响人才流动的非常重要的因素。这是人才更高层次的需求。因此企业总是能让工作卓有成效的人有及时升迁的机会。着力改善企业内外环境,上下级之间、同级之间尽可能地形成一个团结互助的整体。把个人的发展与企业利益紧密联系在一起,真正让员工成为企业的主人,荣辱与共。

把每个人培养成才

把企业现有的人培养成才是枝江酒业实施人才战略的一个全新思路。

在培养目标上,主要是着眼于岗位和市场需求,采取多种途径培养一批懂得高新技术、先进管理经验和生产经营技能的专业人才。

在培养内容上,着力抓好生产技术、知识经济、现代经营管理、计算机应用等新理论、新技术、新方法的培训,提高专业技术队伍的创新能力和创造能力。

在培养方式上,建立和完善企业调控、行业指导、部门自主、个人自觉的继续教育运行机制和终身学习体系。

在培养机制上,采取激励法,激发人才进行技术创新,真正让人才资本和价值得以实现。公司规定,对每一项技术创新成果,按产生效益的1%5%给予重奖。

他们的主要培养模式是——

岗位练兵

定期举办岗位培训班,外请专家为员工们上课。企业管理层每年都亲自为培训班上课。请全国白酒权威专家周恒刚、梁邦昌和营销策划专家郑新涛、阎爱杰等到公司授课。长年开展岗位练兵、技术竞赛活动。公司规定,每年为10%的优秀员工加薪奖励。每年评选30名标兵,按4000/人的标准给予奖励。

专业培训

充电添马力,淬火炼金刚。几年来,公司先后开展了营销大专班培训、全员计算机培训、省级评酒师培训等,提高了全员专业素质。对市场营销人员的专业培训,已成了曹生武每年春夏两季的必修课。每次他都带头参训,亲自讲课。有时封闭苦练,有时开放教学,但年年都见奇效。中国酒业著名营销专家郑新涛,已经3次应邀到枝江酒业为销售业务员讲授新市场营销理论。他感慨地说,像这样持之以恒重视销售队伍培训的企业,在全国同行业也不多见。

定向培养

根据经营发展的需要,选择优秀的人才到高等学府进行定向培养或优秀企业学习。近年来,先后组织优秀员工到海尔集团等国内知名大企业考察学习,与湖北工业大学、三峡大学合作设立人才培训基地,培养了一大批既有理论知识又有丰富实践经验的优秀员工。

继续教育

鼓励员工在职进行各类成人高等教育培训,以扩大知识深度和业务水平。20046月,职工李志斌、唐会国收到了湖北工业大学轻工技术与工程硕士学位研究生入学通知书,蒋红星闻讯后当即表示:两人在校期间的所有学费、住宿费、交通费由公司报销,并各奖现金1000元。公司规定,员工考取本科生、研究生后,可以全额报销一切学习费用。仅这一项,企业每年支出近60万元。近3年来,就先后有56名员工通过在职学习考取了本科成人班,有11名员工分别考取了湖北工业大学和华中农业大学的硕士研究生。

适才适用

过去在国有企业体制下,人才也像物质、货币等生产要素一样,进行计划性的统一分配。因此人才既没有成为企业发展的资本,反倒成了负担。因此,人才闲置或在职待业状态十分严重,导致人才资源浪费。

蒋红星认为,人才首先是人,再是才,所以既各有所长,也会各有所短。用人一定要用其长,避其短,适才适用。

为了切实做到适才适用,枝江酒业从1998年起建立了一整套新的用人机制——推行全员竞选、差额竞聘,促使优秀人才脱颖而出。仅销售公司就通过竞选提拔了2名常务副总经理和5名市场经理。

20012月,公司实施股权多元化改革,首次实施中层干部竞聘上岗制。此后,公司对主管以上管理人员的提拔一律采取公开选拔的竞聘方式。

20027月至8月,公司实施新一轮干部管理岗位竞争上岗和末位淘汰,全公司共有369人参加竞岗,其中20人落聘进入生产一线工作,5人被诫免。

20052月,枝江酒业销售公司公开竞聘选拔一名副总经理。曹生武主持竞选大会,由蒋红星、谭崇尧、刘前生等共9人组成评委。根据竞聘人员的就职演讲、现场答辩、民主选举三项综合得分,在参加竞聘的8人中,主管湖北江汉平原片区的市场经理赵祖平以94.3分获得第一名成功当选。赵祖平负责的江汉平原市场一直是枝江酒业的核心市场之一,2004年完成销售额1.3亿元,比同期增长近20%

让这样的优秀人才挑大梁,市场何愁不兴旺?

蒋红星甚感欣慰。他当场寄语赵祖平和各市场经理及全体销售人员做到四要:一是工作要大胆,敢于承担责任,树立起自己的威信;二是为人要正直,用自己的人格魅力赢得大家的信任,学习曹总办事果断、雷厉风行的作风;三是处事要慎行,尊重下属包括竞争对手;四是业务要过硬,心系客户,心想业务,心沉市场。

这种定标择聘办法,把优秀人才了出来,聘任到重要而合适的岗位。实践证明,这些人才发挥作用明显,岗位贡献突出。

比如李志斌,受聘担任技术质检部部长助理后,运用现代生物工程技术培养窖泥,为公司基酒质量的提高奠定了坚实的基础。他先后在中国酿酒权威刊物《酿酒科技》上发表多篇论文,有的还被中国食品工业协会白酒专业委员会评为优秀论文。

再如唐会国,竞选为包装一车间主任后,积极倡导技术创新,在车间推行装前过滤工艺净化冲瓶用水,将喷码机移至生产线,保证喷码日期批次准确无误。2004年,包装一车间被评为全国巾帼文明岗

每一个人才的培养和成长,都有一串生动感人的故事。

质量是市场的保证

喝放心酒,质量是根本保障。

2006118日,由国家认监委、商务部联合组织的中国酒类质量认证首批获证企业颁证大会,在北京人民大会堂隆重举行。

全国29家酒类企业共计115个单元产品获得质量认证证书,枝江酒业的枝江大曲浓香型白酒枝江大曲低度浓香型白酒,作为湖北省惟一通过认证的酒类产品榜上有名。

质量二字,在这个全国质量管理先进企业里,被看得比生命还重要。

质量才是最好的卖点

只有把质量放在我心中,才能把市场抓在我手中。

质量是最好的也是最永远的卖点。

这不是枝江酒业哪个人哪个部门的论断,而是全公司的共识。

蒋红星上任之初就提出,质量必须天天抓,时时抓,处处抓,人人抓。不抓不得了,不抓好不得了。他认为,质量是产品惟一经久不衰的价值标准。无论在什么时候,无论在哪个市场,求得胜利的重要法宝,就是酒的本身质量。

枝江大曲系列白酒采用优质红高粱为主要原料,取千年古镇地下泉水,采用传统固态白酒酿造工艺,结合现代先进科技,经百年老窖长时发酵和贮藏醇化,再经酿酒师精心勾兑而成。酒质优秀,窖香浓郁,入口绵甜,落口爽净,回味无穷,这是枝江大曲的品质优势,也是他们赢得消费者长期青睐和持久火爆市场的无价之本。

早在20世纪80年代初期,枝江酒业是湖北省第一批开展质量革命的企业。80年代中后期,企业先后通过了省级质量管理、计量、节能和标准化验收。20世纪90年代,企业质量工作由单纯的生产质量管理型向全面质量管理型过渡,质量经营型成为企业发展的主导方针。

在当时经济状况并不宽裕的情况下,企业先后斥资1300多万元修建质检大楼,购置气相色谱仪、光谱仪、高精度分析天平等一系列高精尖检测设备和大型冷冻过滤设备,建立无菌培养室、理化分析室、微机勾兑室、感官尝评室,为科研人员营造了良好的工作环境。1993年,枝江酒业技术质检中心被确定为宜昌市酒类质检站枝江分站,成为全市惟一承担部分社会检测任务的酒类质检机构。

2001年,枝江酒业销售额首次突破6亿元,首次位居全国十强之列。当年,产品畅销到全国26个省市区,处处都有枝江大旗飘,市场形势一片大好。

然而,在年底公司的一次形势分析会上,蒋红星没有望着成绩唱赞歌,却向所有中层领导们和全体员工提了三问

一问:我们的酒卖得这么好,到底是抓质量管理的结果还是抓消费市场的成绩?

二问:我们正在赚大钱,是把做大量放在第一还是把求优质放在首位?

三问:我们的销售一升再升,是喜大于忧还是忧大于喜?

在一片喝彩声中提出如此尖锐的问题,显示了一个优秀企业家的过人之举。

蒋红星是针对一些员工在企业快速长大后表现出的志得意满心态,特意打注的一剂清醒剂。他认为,企业最兴旺的时候,正是最容易自我放松的时候,特别是质量管理是隐患最多的时候。所以他时刻提醒自己和员工,千万不要松了质量的弦。

让质量在心里牢牢扎根

卖酒专家曹生武对质量同样拥有发言权。

他说,现在的人们对白酒的消费要求越来越高。我们在卖酒过程中感受最深的就是质量二字。酒好不在吆喝的声音大不大,而在质量好不好。

他在一篇论述质量的文章中这样写道:

质量是生命,几乎人人都会说,可是能像枝江酒业这样十年如一日把质量摆在第一位的并不多。我们不仅仅是口头,更是在心里牢牢扎根,枝江酒能畅销这么多年,凭质量。从原料购进到酿酒工艺的把关,从勾兑技术到成品质量的把关,哪怕是外包装物,小的促销品,都层层把关,下道工序就是上道工序的用户。一直到把酒送到客户手中,绝不允许出差错,一旦发现哪一个环节有问题,责任人要受到严厉的处罚,并将所有货物全部收回。同时,价廉物美的定位给消费者是一种超值的享受。

曹生武说的质量在心里牢牢扎根,不是一句口头大话,而是枝江酒业贯穿始终的,对社会、对消费者高度负责的自觉行动。

质量最终决定销量,曹生武对此深信不疑。他说,纵观全国酒业市场,凡是卖得好的酒,都是质量作保证。枝江大曲十年畅销,稳中有升,关键是它适合消费者的需要和恒久如一的优秀品质。

他因此提出了一句响亮的口号:以质为本,诚信天下。这成为枝江酒业经营的一个理念,更是一个企业和一个品牌对消费者的郑重承诺。

早在1987年,曹生武被借调到枝江市轻工业局工作时,曾在所属轻工系统13个厂做计量升级指导。当时他就有一种感叹,国优就是国优,部优就是部优,省优就是省优,质量不一样品牌价值就是不一样!

所以,当他进入枝江酒业管理高层后,他对技术工人提出了一条新标准:以质量定报酬,以质量论英雄。

在众多同行业竞争中,曹生武总是充满自信。因为,质量是他取胜的重要法宝。

2000年,他带领一班人马在武汉开发市场时,碰到一位很有名气的白酒经销商。

该老板过去长期卖另一种白酒,起初很有点小看枝江大曲。曹生武请他试着卖一卖,并给了三条承诺:一是可以让你赚大钱,二是这酒一定销得快,三是现在我找你卖,随后就会是你找我要酒卖

经销老板问他为何说这么大的话,吹这么大的。曹生武说:我有质量作后台,你还怕不发?

不到一年,这老板真的了,一年赚回了过去经销其他品牌白酒上十年也赚不到的钱,从此成为枝江大曲贴心经销商。

追求质量零缺陷

没有质量,谈企业生存和发展无疑是空中楼阁。

获得中国酿酒大师殊荣的副总经理谭崇尧,是枝江酒业的质量把关人,他把追求质量零缺陷当作酿酒事业的最高追求。

谭崇尧成功主持研制52度枝江小曲,攻克枝江大曲降度不走味、缩短自然老熟周期等难题,成功解决了酵泥退化和老化问题及低度白酒在货架期内产生白色沉淀的问题。

近年来,他牵头成立科研小组,与中国船舶集团第710研究所合作开发现代白酒勾兑系统,在研究和操作中攻克了过滤系统频繁报警、配酒罐相互串味、电磁阀不灵等技术难关。该系统得到了原中国酿酒工业协会名誉会长周恒刚的高度赞扬,称这是最先进最实用的勾兑系统,技术属国内先进水平

他积极主持推行ISO9000国际质量标准体系,严格按照质量体系生产、安装和服务的质量保证模式,编制出10多万字的质量笔记、程序文件、作业指导书,把传统的工艺流程规范化,使质量工作事事有章可循,时时处于受控状态。

19996月,枝江酒业公司在全省同类行业率先获得国家认证委和国家商检局同时颁发的ISO9002质量体系注册认证。这标志着枝江酒业的质量管理与国际接轨,步入现代企业先进

质量管理行业。

他带领质量QC小组成功地将活性干酵酶不经活化直接运用到发酵过程中,使原酒出酒率由过去的平均28%上升到34%以上,年创效益近千万元,其成果获当年宜昌市科技进步二等奖。

他带领窖泥QC小组主持的红糟培窖工艺研究,既改善了窖池微生物环境,又使原酒质量有了明显的提高,达到了优质高产的目的。

他组织质检技术中心科研小组经过长期大量的试验,利用现代生物技术,攻克了困扰酿酒行业多年的白酒冬季酒液絮状沉淀的技术难关,成果得到全国酿酒部门认可,在同行中引起轰动。

他组织勾兑小组主持的白酒降度工艺研究也取得了巨大成功,相继开发出39度、35度、30度、28度系列产品,为白酒低度化、营养化作了有益的尝试。

以质长短

酒是生活嗜好品,也是重要的和敏感性的消费品。酒类行业是一个很特殊的行业,不仅是生产经营特殊,消费群也特殊。

因此,质量管理在酒类企业中显得尤其重要。枝江酒业始终坚持以质长短的思路和做法,在全国同行业中有口皆碑。

2007523日,蒋红星组织召开质量工作现场会。

他带着副总经理谭崇尧、刘前生以及技质部、供应部等相关部门、车间负责人20余人,到包装库、质检部、包装车间进行现场办公。通过询问、查看日常工作记录等方式,检查各部门员工职责履行情况。他在现场与员工零距离交流,希望他们发现不足,及时改进,提高各个环节的质量和水平。

针对现场的质量管理漏洞,蒋红星组织了讨论分析,现场寻求解决改进方法。他说,对产品质量,我们任何时候都不能掉以轻心。要从每个环节、每个细节上严格控制,全面提升质量管理水平,这样才能始终不渝地为消费者奉上质量过硬、品质优良的枝江大曲。

像这样的质量现场会,在枝江酒业每月都在进行。正是由于平时的精细管理,产品质量才得到了根本保证。长期以来成品酒液一次交检合格率达到100%,成品包装一次交检合格率在99%以上,市场监督检查合格率达到100%。目前,公司是国家AAA级标准化良好行为企业。

我们要消费者通过枝江大曲,知道什么样的酒是放心的酒,什么样的酒是真正的好酒。蒋红星这句话虽然显得极其平实,但对自己的企业和产品提出了一个非常高的标准。

与之相配套的,是一系列质量管理制度化建设。比如,在企业内推行信用建设活动。他们认为,信用是产品质量的生命线,是质量管理的核心。虽然外界的市场信用环境还不尽如人意,但他们先行一步,从自身做起,通过加强质量监控、市场监督检查等措施,逐步树立产品质量的良好社会信用。

还有,就是积极引入消费者参与质量监管制度。酒的质量直接涉及消费者健康权甚至生命权。枝江酒业大胆实行开门评质量,请消费者对质量提意见,以逐步解决产品质量标准与消费者意愿之间的差距。

时代在变,枝江大曲的品质永远不变。

这不是一句简单的广告语,而是枝江酒业人永远不变的承诺和追求!

颠覆技术旧梦

20071130日,国家农业部农产品加工局副局长欧阳海洪等一行,在湖北省经委副巡视员张中伟、枝江市长刘建新等人的陪同下到第一批全国农产品加工示范企业枝江酒业

调研。

发展农产品加工业是延长农业产业链、转移农村富余劳动力、提高农业效益和增加农民收入的重要途径。枝江酒业是湖北省惟一一家被农业部授予全国农产品加工企业技术创新机构称号的白酒企业。

欧阳海洪对企业坚持通过引进培养高水平的科技人才、加强与科研单位的交流与合作等方式大力提高企业的技术创新能力,不断开发新产品、新工艺、新技术,为增强全国农产品加工业的整体科技实力做出的积极贡献给予了充分肯定。

早在10多年前,枝江酒业人开始尝试自主创新,用现代知识和技能告别了传统的土法酿酒,迎来了技术革命与创新的春天。

确立科技是第一生产力的发展观

思想观念的转变,是确定发展主旋律的前提。1998年初,枝江酒业公司根据市场走向及行业发展形势,提出用科技促质量、用质量创市场的发展基调。

确定基调后,公司建立了以科技进步为主线的运作体系。

第一,创立省级技术开发中心,为科研开发确保了阵地;

第二,建立健全了技术创新机制,利用激励机制调动全员参与技术创新的积极性;

第三,成立技术创新领导小组,由蒋红星任组长;

第四,制订企业技术创新任务和目标,出台任务和奖励措施;

第五,制订技术创新评估鉴定的管理办法。

这些基础性工作,让人们真正看到了这个百年老字号企业的新希望。从当年起,他们开始加大对技术创新的投入。

据统计,此后每年的科研开发费用都超过了销售收入的3%。蒋红星说,这是一个极其大胆的投入,也是一个回报极高的投入。

2000年,投资5500万元完成了2万吨优质枝江大曲技改项目。这个项目以高起点、高技术、高水平为标准,采用电脑勾兑技术,把传统产业升级与技术创新相结合,使产品质量

明显提高。开发的微机勾兑系统在全国白酒同行业中属最先进、最实用的电脑系统。引进了采用美国反渗透技术的水处理设备,使生产用水达到纯净水标准。

2004年,投资8950万元兴建万吨优质枝江大曲技改项目。这个项目的完成使企业达到年产5万吨优质白酒的生产能力,成为湖北最大的白酒生产基地。

梯次开发模式

依托科技创新,目的是开发更优质的产品。产品开发紧跟市场走,基于这个思路,蒋红星和谭崇尧组织科研队伍攻关,不断地进行酿造微生物新技术的研究和运用,创造出生产一代,研究一代,储备一代的梯次开发模式,沿着营养、低度、情趣的白酒发展方向,开发不同酒度和酒质的新产品。

为了确保开发成功,他们设立了酒体设计中心,根据市场导向,每年都有70多个品种问世。开发出酱香酒和竹沁酒,弥补了枝江大曲在香型和风格上的单一化不足,使企业成为全国为数不多的酱香型白酒生产厂家之一。竹沁酒的开发在全国独此一家。

在新产品开发的技术环节上,坚持召开技术研讨会,每周由公司评酒小组进行一次集体品尝,加强评估,聘请行业资深专家,参与公司新产品开发,进行技术监察,评估研究项目的优缺点。

知识产权保护

公司成立知识产权办公室,致力于包装技术开发和创新。2003年,企业被评为全国专利工作示范单位,被国家知识产权局誉为实施技术创新企业典型,成为湖北省惟一一家获此荣誉的白酒企业。

到目前为止,已有40多项创新技术获国家专利,是湖北省白酒行业惟一的专利明星企业。企业多项专利列入全国首批促进专利技术产业化示范工程

全员小改小革

蒋红星说,改革创新不是专家的事,人人都要搞,人人都能搞,而且可以搞得好。因此,群众性技术创新在公司蔚然成风。

勾储二车间职工,在岗位上坚持革新,完成竖式硅藻土过滤系统的改造活性炭残液回收利用工艺的创新,2003年投入运行后,每年可节约酒液价值达50余万元。两项技术已申报国家专利。

设备动力部在购入粮食粉碎设备时,利用废旧材料自制配套设施,比全套外购节约19万元。包装生产线全面实行骑标喷码,即先贴防伪标,再将喷码喷至防伪标上面,提高了产品防伪能力。

勾储二车间进行的复合净化酶在枝江大曲酒的应用的试验,缩短了白酒生产周期,提高了配制能力,减少了酒液损失和环境污染。新工艺白酒在枝江大曲勾调中的运用已在全公司推广,公司“A库微机勾调系统的改造由宜昌市科技局创新项目验收合格,吸烟阀在大罐贮存中的应用投入使用后,既可减少酒液挥发损失,又可提高大罐贮存的安全性。大曲车间改进生产工艺措施,注重优质酒(如双轮酒翻沙酒)的酿造,同时坚持分段摘酒、分级贮存,有效提高了优质酒率。

他们常年组织出酒率竞赛、QC小组竞赛,各部门和各车间掀起了技术创新热潮。

20049月,酿造小组荣获湖北省优秀质量管理小组活动成果奖。2005年,包装一车间一班被评为全国巾帼文明岗位

品酒比赛首开全国先河

酿酒先有品酒功。

目前,枝江酒业拥有1名国务院特殊津贴专家、1名中国酿酒大师、6名国家级白酒评委、2名国家级白露酒双料评委,一个企业里聚集了这么多酒业精英,在全国同行业中甚为少见。

200577日,中国酿酒工业协会、中国财贸轻纺烟草工会全国委员会、中国就业培训技术指导中心、中国轻工业职业技能鉴定指导中心联合发文,决定将首届全国品酒技能比赛放在枝江酒业举行——

关于举办枝江杯首届全国品酒技能比赛的通知

为贯彻全国人才工作会议精神,配合实施国家三年五十万新技师培养计划,促进我国白酒制造行业的技术交流,引导和带动广大从业人员学习钻研技术业务,提高技术水平,

中国酿酒工业协会、中国财贸轻纺烟草工会、中国就业培训技术指导中心、中国轻工业职业技能鉴定指导中心决定,共同举办枝江杯首届全国品酒技能比赛活动。比赛分初赛和决赛两个阶段,初赛由各省(自治区、直辖市)组织实施,全国决赛暂定于11月中旬举行。

为了做好比赛的各项组织工作,由主办单位和协办单位共同成立枝江杯首届全国品酒技能比赛组织委员会,负责比赛的领导工作。组委会下设比赛评审组和办公室。办公室分别设在中国酿酒工业协会、中国财贸轻纺烟草工会,负责比赛的具体组织实施工作。各参赛省(自治区、直辖市)要根据本地区的实际情况成立相应的组织机构,于728日前将本地区组织机构负责人(省协会、省产业工会及负责省内比赛的总裁判)报送组委会办公室。按照比赛实施方案的要求,认真组织本地区的初赛。按决赛分配名额选拔出参加全国决赛的选手,于1020日前将决赛选手推荐表报送组委会办公室。

希望各省(自治区、直辖市)接到通知后,参照方案组织报名和参赛工作,迅速、广泛地发动白酒生产企业参加这次活动。将比赛活动与岗位培训、技术练兵、职业技能鉴定有机结合起来,通过组织员工学习专业知识,技术练兵,互相学习,切磋技艺,总结经验,提高水平。各省(自治区、直辖市)要及时将组织企业参赛及省初赛工作的情况报比赛组委会办公室,确保全国决赛如期顺利进行。

当年1116日至17日,来自全国28个省、自治区、直辖市89个企业的101名选手,在枝江参加了决赛。这些选手是在全国各级比赛的基础上产生的。2600多家企业派出选手参加了各级比赛,仅省级比赛的参赛选手就达到了1万名,充分体现了大赛的广泛性、群众性和代表性。

决赛在三峡库区采取封闭的方式进行,共进行了理论考试和9轮技能品评考核。为了通过决赛选拔出行业品酒的精英和能手,技能考核的样酒是在全国11个白酒香型和类型的127个酒样的基础上配制的。无论是比赛的组织,还是考核的难度都代表了行业的最高水平。

这次大赛首开了全国品酒技能竞赛的先河。枝江酒业的李净、刘凤春等分别拿到大奖,组委会授予枝江酒业公司为惟一的特殊贡献奖

中国酿酒工业协会理事长王延才在谈到定点枝江举办大赛的初衷时说,枝江酒业是一个练兵的宝地。不论是从他们的人才实力,还是技能水平,在全国同行业中都有示范效应。

品牌是企业的名片

品牌资产的力量是强大的。

对任何一个企业来说,品牌都是一种最重要的无形资产。但品牌不是一种一次性授予的封号和爵位,它需要全力打造、精心管理和责任维护。

因为,品牌资产的价值也是脆弱的。

枝江酒业从打造品牌,到管理维护品牌,走过了一条不寻常的路。

20071129日至122日,作为全球酒类行业最高端品牌展的中国国际酒业及技术博览会在北京展览馆举行。

枝江酒业第二次应邀参加盛会,并出席酒与品牌高峰论坛。盛装打扮的42%vol金版枝江王、39%vol谦泰吉、52%vol五星枝江大曲等枝江系列酒,与茅台、五粮液、青岛、燕京、(华润)雪花、张裕、长城、王朝、会稽山、古越龙山等国内知名品牌同台亮相。

同年12月,枝江酒业公司被国家商务部列为品牌发展资金企业。中央将从2007年起,首次设立品牌发展专项资金,用于支持企业自主品牌建设,提高商品和服务竞争力。

这是枝江酒业在2007品牌建设年里具有重要意义的两件大事。

品牌是做大市场的最大优势

蒋红星认为,企业拥有品牌,产品才有一个比较好的卖点。任何市场的运作,都需要资本。而品牌,就是无形但是无价的资本。如今白酒市场区域化日益明显,没有强势品牌很难确保市场开发的成功。所以,拥有强大品牌比拥有雄厚资金更重要。

他关于品牌建设的思考,体现在枝江酒业生产经营的全过程。

2007613日,蒋红星在接受中国酒网记者关于品牌问题的采访时说:品牌,是我们做大市场的最大优势。

这篇专访的部分内容如下——

记者:枝江做到10个亿以上的规模,很多人认为是在营销操作上取得的成功。但光靠营销操作是很难保鲜的,也很容易被复制或者超越,您认为将来发展还要靠什么?

蒋红星:我们在营销上是非常成功的。今后还会有提高,但它只是一个方面。品牌打造才是一个企业提高市场竞争力的核心。

我曾经最崇拜的白酒品牌是20世纪90年代强盛的洋河,既有历史底蕴,还有市场业绩。现在从整个行业来看,像洋河、今世缘(前身汤沟,曾居行业前三)等一批品牌企业的重新发力大幅增长,我想是一种正常的增长和回归,也是意料之中的事,归根结底我认为就是品牌的魅力。而泸州老窖等能够靠高端酒更进一步走强,没有历史、文化做支撑是办不到的。

这也说明拥有品牌的意义和作用。有些二三流企业的艰难求生,就是因为没有品牌支撑。

记者:您认为品牌就那么重要吗?做品牌最大的难度在哪里?

蒋红星:品牌确实就是这么重要。我想,这与经济大环境有关系,市场经济就是竞争经济,竞争的核心是品牌。谁在品牌上有优势,谁就在市场上有优势。

在当前市场上,质量、工艺上差距越来越小了。如今,对于既有传统产业又有快速消费品行业特点的白酒来讲,真正的竞争就是品牌竞争,这也是历史形成的。不说做酒,就比如说做水吧,市场上做的很多,可就是娃哈哈这类品牌做得好。这个品牌除了自己打倒自己,竞争对手是打不倒的。

中国的市场经济才20来年,现在正是创造品牌的好时候。不过,真要做好品牌太难了。以前有些是一夜之间成为名牌,眼下几乎不可能。也正因为如此,现在在这个行业内生存并不难,但发展难,做大做强更难。

枝江大曲并不具备深厚的历史家底,大发展也就是近10年来的结果。从用菜篮子装酒卖开始到现在,枝江业绩连年创新高,可以说是我们在做品牌上的成功。

记者:有人说枝江只是一个地方性的强势品牌,在全国并没有什么明显优势。那么,您怎么看?枝江的未来将会怎样去做?

蒋红星:简单地说,我们要借鉴茅台、五粮液等国内著名品牌的成功经验。未来5年,枝江酒业最重要的工作就是要进一步提升枝江大曲的品牌形象。

为此,我们将重点开展三个方面的工作:一是继续坚定不移地坚持以质为本的理念,不断提高产品质量;二是加大对品牌宣传的力度,重点加强在强势媒体上的宣传,事实上这项工作我们从2003年就开始加大了力度,每年在央视等强势媒体上的宣传投入都在2000万元左右,今后我们还将坚持这么做下去,并坚持这么做上10年;三是恪守诚信,加强售后服务,虚心向海尔等国际化企业学习,真正做到以消费者为关注的焦点,加强企业文化建设,全方位提升企业形象和品牌形象的社会价值。

信誉品牌

信誉,是依附在人之间、单位之间和商品交易之间形成的一种相互信任的生产关系和社会关系。信誉构成了上述双方自觉自愿的反复交往,消费者甚至愿意付出更多的钱来延续这种关系。

在市场上,人们对枝江大曲品牌有一句很实在的评语:枝江是大众出来的品牌。

这句话最好的检验就是市场。所以,枝江大曲品牌能真正立得起、站得住,背后是良好的信誉,信誉背后便是强大的消费者。

20071229日,中国食品商务网在一篇《酒业企业怎样做品牌》的调查报告里,有一段这样的文字——

如今的酒业市场上,品牌众多,琳琅满目,除了国酒茅台、五粮液、剑南春、枝江大曲、伊力特曲等一、二类强势品牌外,大多数品牌都只是短暂的辉煌。

三五年一潮,如昙花一现,前赴后继在市场的浪潮中不断被淹没。秦池走向了没落,孔府家族风光不再,数百甚至上千种叫红过一阵子的酒销声匿迹。

产品的同质化现象日趋严重,产品名称、包装设计、广告宣传、促销手段等都是非常相似,千人一面,使消费者无所适从。

很多企业除了低价的恶性竞争外,别无他法。企业忽略了品牌的创新与维护,忽略了差异化给品牌带来的利益,只是一味地靠低价销售、广告轰炸来做市场,争取经销商。

消费者日趋成熟,消费观念也日趋理性,用以前的那些方法似乎不怎么能奏效了,因此品牌与通路在酒业的营销中显得尤其重要。

枝江大曲被公认为是消费者出来的品牌,赢得了市场的认可,经验值得研究。

这真可谓金杯银杯、不如消费者的口碑

那么,枝江酒凭什么赢得消费者的口碑呢?200612月,亚洲酒业协会中国酒营销网对枝江酒作了如下三最评述——

枝江大曲是一个最让消费者放心的酒。质量长期保持恒定,从来没有波浪起伏。消费者喝的就是这份放心

枝江大曲是一个价格最实惠的酒。对普通大众来说,既要质好,又要价优,才是最实际的。盛名之下的枝江大曲能做到质优价不抬,难能可贵。

枝江大曲是一个最贴近大众口味的酒。高中低档品种齐全,满足了各个层面消费者的需求。

三最说得非常到位。

所以,蒋红星历来强调,做人做事做企业必须把信誉放在第一位。他认为,信誉实际上是一种软生产力。

他提出,谁砸枝江酒的信誉,我们就砸谁的饭碗。讲信誉成了枝江酒业人的重要身份证通行证。这也就形成了枝江酒信誉品牌的环境和土壤。

曹生武说,诚信是金,诚信无价。1999年,他提出以质为本、诚信天下的经营理念。他是这么说的,也是这么做的。无数事实证明,诚信是曹生武的代名词,诚信成就了枝江的成功。

20029月,枝江大曲荣获湖北市场行业十佳信誉品牌

20044月,宜昌市开展了一次百万消费者评诚信活动。经消费者投票评选,宜昌市公证处公证,枝江大曲以绝对的优势荣登商品品牌十佳诚信品牌榜首。

此后还相继获得中国质量信誉AA等级企业、中国出国境商务活动信誉企业等众多信誉称号。

形象品牌

时代在变,枝江大曲的品质没变

来来往往,喝杯枝江

祖国越来越好,我们越来越近

这些媒介上生动的话语,显示了枝江大曲良好的品牌形象。

越来越好,越来越近这是枝江大曲最终探索出并确认的核心价值。这句来自和扎根于大众生活的广告语,呼应时代,传递心声,亲和力强,人情味浓。

它契合了枝江大曲的产品功能利益:品质、口碑越来越好;表达了枝江大曲的情感利益:枝江大曲与消费者之间关系越来越好,越来越近;贴近了社会价值利益:越来越好是中国的主旋律,是时代之声、大众心声。越来越近是一种期待,一种盼头。

所以,枝江大曲的30秒电视广告中便出现了:感觉越来越好,目标越来越近;生活越来越好,我们越来越近;中国越来越好,奥运越来越近”……

而且,枝江大曲灵活运用广告语,每到一处都与当地拉近距离。在武汉,就是江城越来越好,我们越来越近。在三峡,播出的是三峡越来越好,我们越来越近等等。

20062月,由中国社会科学院、中国人民大学、今传媒杂志等机构联合举办的影响中国2005传媒盛典在北京举行。

枝江大曲从全国众多入围品牌中脱颖而出,获得中国最佳媒体形象品牌殊荣。

同时获得此奖的有李宁品牌、国美电器、中国移动、哈药、招商银行、海南航空、五粮液、白沙烟草、中国平安、IBM、海信、格兰仕、厦华电子、青岛啤酒、奇瑞汽车、金威啤酒等著名品牌。

组委会给枝江品牌的获奖理由是——

善做势者成市。这是枝江酒业的观念,其在市场大幅增长的要点就是善于借势造市,因势利导,一时间枝江大曲的陈香飘溢全国。

时代在变,枝江大曲的品质没变来来往往,喝杯枝江等广告语得到消费者的普遍认同,甚至成为街头巷尾,妇孺皆知的流行语。

在品牌塑造的过程中,枝江酒业知道品牌不仅仅需要知名度,更重要的是提高其美誉度和消费者对品牌的忠诚度。为了进一步提升枝江大曲的品牌影响力,其全面导入了CIS系统,统一策划,统一形象。在产品宣传上实行精心策划和周密部署,通过多种媒体和不同载体,树立鲜明的企业和产品形象。

面对越来越严重的白酒同质化现象,品牌影响力、品牌价值观对消费者的选择取向产生更为重要的作用,高附加值的产品受到人们的青睐。为了改变形象,枝江大曲推出了一部充满希望,洋溢着异样活力的广告片。

在广告片中,枝江大曲从生活越来越好,目标越来越近;祖国越来越好,奥运越来越近等众多层面表达了现代社会人们的向往和追求,引起广大受众的共鸣。而载歌载舞的表现形式把白酒文化和现代高质量的生活相结合展现得淋漓尽致。新广告片也向受众传递出枝江大曲对生活对希望的价值期盼。

对于白酒品牌而言,以歌舞的形式来表现似乎是一个异类,在中国也还没有先例。

枝江酒业以发展创新的意识率先吃了这个螃蟹,对白酒品牌的演绎另辟蹊径,开创了白酒品牌娱乐营销的先河。

强大的央视广告支持,别具一格的越来越好、越来越近品牌亲和价值理念,以及一波接一波的促销公关活动,已经给枝江大曲提供了强大的市场的

也许在三到五年后,国人看到的白酒行业前五强名字里会首次出现鄂酒品牌。

蒋红星与媒体打交道特别多。我们对他在媒体的形象,曾用过谦逊、有礼、有才、坦荡8字评价。

从他给一位陌生记者朋友的信中,可见其风范。

200312月的一天,蒋红星打开他的电子邮箱,发现一个来自北京的邮件。

邮件内容是——

令人敬佩的蒋红星总经理:

您好!作为一个深切关注枝江酒业的人士,我不得不冒昧打扰一下您,问几个问题!

先作个自我介绍,我叫谢海峰,湖北人,北京《中国酒》杂志社编辑。我高兴地看到枝江酒业像一颗明星飙升而起,耀眼神州,成为湖北经济发展大潮中的一股劲流,成为中国酒业的表率,九头鸟的智慧在当代又一次被证明!我由衷地向蒋总您以及您领导下的枝江酒业全体员工道一声:你们辛苦了!

身在媒界,把枝江酒业的声名传得更响,把湖北人的智慧传得更远,在深层次来说,是一个湖北人的责任!

为此,我想问蒋总四个方面问题:

1.枝江酒业源自1817年的谦泰吉酒坊,历史不比茅台酒悠久,规模不比五粮液大,但枝江酒业近年来的发展速度在业内无人可比,短短6年时间就身居白酒行业前列。枝江系列

酒为什么这么受欢迎呢?在产品开发与市场推广上有何独到之处?

2.2002年中国白酒业整体低迷,重要原因是深受国家税收政策调整的影响,但枝江酒业仍然保持了强劲的上升势头,在一些名白酒提高销售价格的情况下,枝江大曲仍然保持着稳健。请问蒋总,面对国家税收政策的影响和其他白酒的提价,枝江酒业是怎么考虑的呢?

3.近年来枝江酒业也进行了多元化发展,跨入了房地产业,蒋总您办事素以谨慎稳健著称,枝江酒业的这一举措是否受了啤酒与葡萄酒对传统白酒造成冲击的影响?您认为白酒企业要实现多元化发展,必须具备哪些条件呢?

4.2003年,白酒业发生了许多大事,力帆、长安之星等外行入围白酒淘金,而业内却弥漫肃杀之气,酒鬼变身,全兴转股入药,沱牌托身新疆德隆,一方面是外行对白酒的潮热,另一方面是业内白酒的退却。蒋总,您怎么看这个现象呢?能预测一下中国白酒业未来的格局吗?枝江酒业未来将呈现一个怎样的发展局面?

                                                          中国酒杂志   谢海峰

这无疑是一个有深度的信件采访。出于对行业发展的思考,蒋红星十分认真地给对方回信——

尊敬的谢海峰编辑:

您好!我是《中国酒》的忠实读者,非常感谢您及杂志社对我公司和我本人的关注!实不相瞒,我虽然从事白酒行业工作近20年,但同业内王国春、季克良等巨子相比,仍为后生。因此对您的眷顾受宠若惊,而对您所关心的问题自愧才疏学浅,深恐不能让您满意!失敬失当之处,还望原宥!

诚如您言,枝江酒业就历史和规模而言,在业内无论如何不算出众,但近几年的成长速度却异乎寻常。其中缘由在我看来全在一个字!

现在有一种怪现象就是凡是稍有成就者都仿佛圣人,浑身都是经验,但我们枝江酒业可能算不上成大功者。

回首这几年走过的历程,却是充满艰辛,教训多多!如果说有可取之处的话,无非是我们遇上了20世纪末白酒市场由疯狂(单纯广告竞争)向理智(质量和服务等综合竞争)回归的好机会,并在产品开发与市场推广中守如玉。

首先,枝江酒业人始终坚持以质为本,服务至上,诚信天下的经营理念,赢得了消费者的认可。人们喜欢枝江酒原因最多的应该是质量上的始终如一。枝江酒自1983年获国家轻工部优质产品奖,到目前已获国际国内大奖70多次。我公司自1999年开始实施ISO9000标准,于2002年又进行了ISO90012000标准的转版认证,现正进行ISO14000环境体系认证。200291日,我公司还获得了全国质量管理先进企业称号,您知道获此荣誉的白酒企业仅两家,另一家为茅台,对枝江而言殊为不易。

同时,质量在我手中,用户在我心中,用户是我上帝已成为枝江酒业的一项思维定式和习惯行为。从企业内部管理制度的制订到某一个局部市场营销方案的策划,无不将消费者和经销商的利益放在首位,恪守诚信,数年如一日,方有今天的小成!

2002年对白酒行业来讲确乎算不上是个好年景,由于国家税收政策的调整,许多同行都面临生死抉择。业内不是流传调价找死,不调价等死的悖论吗?我们也同样为是要命(市场)还是要钱(眼前的局部利益)而苦苦思索。

最后的结论是,作为白酒厂要发展离不开地方政府的支持,而要赢得这种支持只能靠合法经营,依法纳税,在财政上多作贡献;但消费者和经销商更是上帝,他们的利益不能有丝毫损害。

所以2002年,我们的市场不仅未缩小,反而更大,更让人欣慰的是枝江酒业在当年被评为湖北省百佳诚信纳税企业

因此,我们坚信,不管产业政策如何调整,只要企业将国家利益和消费者利益放在心上,就永远有健康发展的春天。

枝江酒业有着180多年生产和经营白酒的历史和经验,这是我们赖以生存和发展的根本。多元化对我们而言目前还只是一种战术调整,尚未成为一种战略。尽管我们现在介入了一些资本市场或其他产业的项目,但大多都属试探性的投入,在范围和规模上都有严格的限制。而且,我生性胆小而浅见,认为白酒企业多元化发展存在许多陷阱,须慎力慎行。

众所周知,白酒行业是一个传统产业,从业人员基本素质和企业管理水平都与现代企业的要求相差甚远,而且税大利微除少数名酒企业外,绝大多数自身实力并不像业外人士估计的那样强大。所以白酒企业要采用多元化发展战略的话,得先问问自己准备好了吗?凭什么与先行的新同行竞争?

因此,枝江酒业在今后相当长的时间内会坚定不移地以品种多样化,利益来源多元化为原则发展壮大白酒产业,着力增加枝江大曲品牌内涵与价值,提高核心竞争力。同时也适度进行一些风险小、回报稳定的项目投资和建设,以不断壮大自身实力。

借用钱钟书先生的一句话,白酒是个金笼子,外面的想进来,里面的想出去。不管是力帆、长安之星的新加盟,还是酒鬼、沱牌的变身,都是企业根据自身发展需要作出的选择,不能简单地归结为赶潮流退却

而且上述变化的实质大多是资本层面的,这是国内市场经济不断发达和完善在业内的反映。当然它也似乎在预示白酒行业将进入新的一轮大调整。枝江目前的品牌价值和企业规模都与我们在业内的地位不相对称,可以说是人微言轻,不敢对中国白酒发展的未来格局妄加揣测,但我们认为白酒消费层次分明而且受着民族文化和地缘文化的极大影响。五粮液等在白酒业内拥有不可动摇的地位和令人羡煞的发展前景,这一点毋庸置疑,但它们都不会成为中国酒界的可口可乐

正是这点给我们留足了发展空间,所以我相信枝江酒业的未来一定充满光明!

以上是我之愚见,不妥之处还望谢编辑不吝赐教!作为您的老乡,我真诚邀请您能到枝江走走,回家看看!

顺颂如意!

                                                                蒋红星

                                                         20031127

这封长信,在《中国酒》杂志的编辑部相互传阅。从信的内容看,显现了蒋红星思考问题的高度与深度,而从形式上讲,更反映了蒋红星在媒介中的可亲可敬形象。

文化品牌

曾经有一位中央级媒体记者与蒋红星有过这样一则对话。

问:做酒很难吗?

答:是的,很难。

问:不就是水加酒精吗?

答:那样做出来的不是酒,是酒精。

问:那酒是用什么做的?

答:文化。

是的,酒的重要成分是文化。

蒋红星认为,企业文化是企业的精神主宰。没有文化的酒,淡而无味。他说,枝江酒有190年的历史文化积淀,我们的责任是把这种文化有效地挖掘、利用、传播和提升,让酒的文化含量更高。

依托枝江大曲厚重的历史渊源,他们在企业文化建设上不断创新和发展。这种文化,是企业在长期的生产经营过程中形成的价值观念、经营思想、管理方式、群体意识和行为规范。企业文化既是有形的,也是无形的。它是一种氛围,是一种理念,是一种形象,是一种精神,是一种习惯。说到底,是企业的灵魂。

核心的价值观念

只有让企业和员工的价值观趋于同向时,企业文化建设的核心内容才能真正成为一种精神支柱。蒋红星认为,枝江大曲虽然是百年老字号,但在过去的岁月里,企业没有真正形成统一的核心价值观。这是企业无法兴旺发达的关键因素。

社会责任、企业振兴、职工利益,这是枝江酒业改制之初提出的一种价值观。社会、企业、职工三者利益是一个统一体。正是运用这一价值观,他们把争当振兴鄂酒排头兵作为一种社会责任,把让百年老字号焕发青春作为实施价值观的路径,把为职工谋取最大利益作为企业的根本利益,实现了枝江酒业的跨越发展。

进入21世纪以来,枝江酒业提出了以质为本、服务至上、诚信天下的新价值观,提出了为社会创造效益、为消费创造市场、为职工创造机会的企业宗旨。

以质为本体现的是企业生产指导思想,服务至上体现出企业对消费者的服务承诺,诚信天下体现了企业的内在品质。三创企业宗旨,体现了枝江的现实和未来战略构建。这一价值观为企业提供了新的核心竞争力。

和谐的团队力量

和谐,就是和睦协调。《晋书·挚虞传》:施之金石,则音韵和谐。

曹生武说,团结才能和谐,和谐就是力量。团结和谐就是最大的效益。

他认为,纵观无数倒台的企业,都是领导班子勾心斗角的结果。枝江酒业新一届领导班子,自1998年成立以来,始终认定共同的发展目标,那就是在我们的手中把枝江大曲做大做强。在这个前提下,既分工明确,又团结一致。

他说,大家都很忙,没有时间搞内讧,我们都最反对搞内讧。枝江大曲在这10年,市场越做越好,规模越做越大,其核心就是领导班子精诚团结、务实进取、心往一处想、劲往一处使。团结带来的效益是多方面的,给国家上缴的税款每年平均以20%的速度增长,企业每年增加一个多亿的销售收入,这都是团结的力量。

家和万事兴。在枝江酒业这个大家庭中,领导班子间做到了团结和谐,职工们做到了团结和谐,老总与员工、员工与员工之间做到了团结和谐,企业与社会间做到了团结和谐,企业与供应商、广告商、经销商之间都讲究一个字。这是最难能可贵的。

曹生武说,企业发展是主流,一切不利于企业发展的人和事都要淘汰和废除。对于认定的目标,从上到下,团结是基础,和谐是过程,效益是目的。

在枝江酒业,既有平等的上下级关系,又有公平的竞争环境,一系列尊重人才、积极发挥人的创造性和积极性的体制和制度,确保了团结和谐的主导力量。

2006年,枝江酒业荣获全国民营企业文化建设先进单位称号,位列全国酒业文化百强企业。

200712月,枝江酒业被评为全国企业文化建设先进单位,蒋红星被评为全国企业文化建设先进个人。蒋红星在山西太原举行的颁奖大会上,做了题为《弘扬诚信文化,构建和谐枝江》的典型交流。

鉴于此前出版的《今朝有酒》等专著详细记载了他们的文化建设足迹,故不再此赘述。

第五章  市场攻坚

——枝江大曲的市场营销之路

市场永远不变的法则是市场永远在变。

在这个充满变数的竞争的市场,曹生武和他的营销团队该如何以变应变呢?

曹生武是一个经考验的商场指挥员。他的那句卖酒才是真功夫的口头禅,被全国同行业奉为经典名言。

他在总结枝江大曲的营销经验时说,商场就是战场这句话几乎人人都会讲,都能讲,有的讲得还很好,但真正能做到这一点的不多。在枝江酒业,营销无论是战略上还是战术上,都把销酒与打仗等同。

曹生武认为,制约企业健康发展的关键瓶颈是市场谋略。没有市场谋略,企业产品再好,企业家再有想法,都没有实际意义。

一个经验丰富的老中医,可以从病人的脉搏里测量出几十个参数,而普通人只能测出一个,那就是心跳。这就是差距,为什么有这么大的差距?因为经验丰富的老中医能在微弱的信号中提炼出有用的信息,再根据这些信号的强弱和众多参数的不同组合,就能诊断出病人的症状所在。

曹生武虽然没学过医,但懂得医道,他有老中医的特质。

所以,他在企业经营上最讲究战略和战术。

他认为营销谋略是一个企业的发展方向与目标,也就是说企业或产品想往哪个方向走,想走到哪一步。而营销战术通常是一种阶段性的计划。运用于产品营销上,谋略就是选择谁作为竞争对手,战术就是如何打垮竞争对手,壮大自己的实力。

有了这么深刻的认识,枝江大曲能不红火

我们来看看枝江酒业的市场攻坚之路吧。

进攻线路图

战术进攻

战术是军事术语。在理论上,战术研究战斗的规律、特点和内容,研究部队的战斗素质和战斗能力。在实践上,战术是指挥员、司令部和军队准备与实践战斗的活动。战术主要研究战斗的规律。

枝江酒业之所以做大市场,是进攻战术,具有鲜明的战术线路。

线路图一:打造民牌

白酒是大众消费,茅五剑高档酒不是大众消费产品,普通百姓可望不可及。枝江大曲提出全国最好的大众化白酒,成为大众消费的主流产品。这就是他们的民牌战略。

20067月,著名的全球华语财经媒体《世界经济学人周刊》中文版在一篇分析枝江酒业营销法宝的文章中说:

中国白酒营销走向理性,回归到市场规律的肥沃土壤。枝江大曲、金六福、伊力特曲等品牌取得骄人的业绩,不在于他们制造了多少白酒业的噱头,而是扎实地成为了民牌

只有当你的产品成为民牌之后,名牌的价值效应才会应运而生。

白酒营销的发展,从地下战到空中战,虽然浮华无限,但回归市场规律之后,只有消费者,才是白酒营销战略的诉诸点。古人云:得民心者得天下

中国白酒市场,期待着得天下的品牌,期待着更多像枝江大曲这样得民心的品牌。

线路图二:产品差异

常言道:有所为,有所不为。

在市场细分和目标市场选择上,枝江最清楚取舍什么。应该放弃哪些市场,应该重攻哪些市场,因此应该提供什么样的产品和服务,从而利用差异化取得市场胜利。

20074月,蒋红星在接受《中国酒业》杂志记者采访时,就枝江酒业的差异化战略谈到——

白酒行业很大,我们是局中人,游戏中的参与者。我认为这个行业最突出的特点有两点:

一是产品消费除受消费习惯影响外,消费目的是非常明确的,可以概括地说白酒其实就是一种情感性消费品,体现出来的一个是贵贱,一个是有没有面子,也就是价值的问题。这种价值所表现出来的差异性很大,不可能都只喝五粮液、茅台。

二是受地缘文化影响相当深刻。经过这么多年的竞争,还有那么多企业的基数那么大,与此密切相关。

价值差异化和地缘文化的影响,也是随着消费环境不断变化的。现在地缘文化带来的影响可以解决不少酒厂的生存问题,但在将来这种影响将会被削弱,走出地产区域所受的阻力将减小;而随着价值差异化的作用越来越明显,可以说市场给我们留下了大发展的空间。

中国的白酒行业很大,对很多品牌来讲都还有发展空间。

枝江大曲也是如此,即便现在已有10多亿元的规模,但不是顶峰,而是一个新起点。三五年内,枝江大曲将销售额扩大到30亿,不成问题。

线路图三:主动竞争

竞争技术和竞争能力,是当今市场竞争的两大要素。

中国酿酒工业协会秘书长王琦认为,目前很多白酒企业的生产能力强,但营销技术弱,成为发展的重要制约瓶颈。但枝江酒业在这方面做得好,主动竞争优势明显。

枝江大曲是名副其实的地产酒。地产酒要走出本土,必须主动出击。枝江大曲打破了地产酒的品牌营销宿命论

著名的中国本土营销新文化的倡导者、BENTOO营销应用工具创始人何足奇,在一篇关于中国白酒营销评论中,把枝江大曲的营销列为从自然销售到主动竞争新突破的经典案例。

他在这篇文章中写道——

枝江大曲的成功营销告诉人们,在本土酒市已经进入完全竞争时代,地产酒企业成长所面对的,将是一场高技术含量、高竞争强度的品牌价值战、营销势力战,而不仅仅只是阵地战,或者局部市场骚扰的游击战。

线路图四:区域强龙

枝江大曲的区域强龙地位,已10年无人撼动。曹生武走到哪,枝江大曲的市场就做到哪。而且只做按捺不住的龙头,不做受人欺负的蛇尾,这就是他和他营销团队的霸气

国内唯一立足于酒类品牌营销全程企划研究的机构颠峰营销网最近推出了一本新书,名叫《营销对决》,对枝江大曲区域强龙营销模式进行了专门分析研究。在此书的本土品牌成长模式研究——案例里,主要分析了五粮液、水井坊、枝江大曲和金六福等4个品牌。

对枝江大曲的分析有这样一段文字——

枝江大曲是一个典型的区域强龙品牌。类似于枝江大曲的区域品牌,几乎每个地方市场都有。如江苏的今世缘,山东的趵突泉,黑龙江的北大仓,江西的四特,重庆的诗仙太白等等。但我们独选枝江大曲作为区域强势品牌的代表。

枝江大曲的区域强龙营销模式,除了具备同类强势区域品牌的产品系列多价格体系和地方市场消费实况相适应密集分销体系形成市场壁垒以及品牌文化中地域文化的亲和力价值明显外,更重要的是枝江大曲从品牌价值的传播上,提出了越来越好、越来越近的亲和力与感染力诉求。

这样,区域强龙既有区域市场基础的框架,又具备了地域文化和地域情感价值力量。因此,枝江大曲品牌的整体状态十分良好。

可见,区域地方品牌的成长过程中,除了现实的模式营销基本功之外,更重要的是模式板块式的营销体系中,让品牌血肉灵魂彰显出来,品牌的力量就更加强大,价值的传播也将更加快速。

线路图五:目标集中

在市场细分后,针对一个特定的市场提供非常有特色的产品和服务,提供极优、极特、极专的产品在区域市场上站稳脚跟。

枝江酒业每年都在不同的市场推出具有个性的专供酒特供酒直供酒,并以此集中拿下这块地盘

20059月,中国市场研究中心研究员周亮在全球品牌网上撰写题为《外地品牌如何抢占本地品牌》的文章,分析了枝江大曲抢占湖南益阳市场的营销案例。

我们在此摘录部分如下内容——

区域品牌一般都是依靠本地市场而发展成长,完成市场资金的累积和市场经验的过程后,再向外地进行攻城掠地。这种现象白酒行业里面到处可见,成功的品牌也很多。但面对着区域市场,许多外地品牌不是败走麦城,就是望而长叹,只有少部分获得成功。

枝江大曲在湖南益阳的抢夺战,可圈可点。

南县南洲镇的南洲大曲是益阳本地产品,在本地市场运作几十年,是益阳财政收入来源的重要组成部分之一。所以在益阳,南洲大曲得到了当地政府的保护和推广。比如政府会议用酒、重大活动用酒大都是南洲大曲。益阳人都爱喝它,其他白酒在这里不可能有太大作为,抢占的市场份额也是少得可怜。2003年,枝江大曲在益阳打响了进攻战役第一枪。

进攻战术1:价格跟随南洲大曲产品比较单一,主要以光瓶南洲大曲为主。主打品种为铁盒包装,价位以星级来划分。枝江大曲做的第一件事,就是价格跟随策略。产品分星级,每个星级都比南洲大曲便宜几元到几十元不等,并且拿出两个炮灰产品来进攻市场。

于是枝江大曲充分利用这个特征来进行分销,并加大进货返利力度,严重冲击南洲大曲的各个销售渠道。

进攻战术2:攻进弱点

南洲大曲酒店销售渠道主要集中在BC类酒店。因为是畅销产品,所以各个酒店都主动把南洲大曲摆放在酒柜的最佳位置,批发渠道也属于自然销售,经销商自己到厂家拿货。

而枝江大曲在市场调研时,发现南洲大曲虽然是益阳排名第一的本地区域畅销品牌,但最大的致命弱点就是南洲大曲没有组织营销队伍对市场进行管理和监督。于是,枝江大曲针对此弱点开始对酒店渠道、批发渠道进行地毯式铺货。

第一轮铺货,枝江大曲免费送一件给酒店终端,让酒店老板赚取利润的同时向新老顾客推介品尝枝江大曲,引导消费。

第二轮铺货,酒店老板买一件送一瓶1公升的光瓶酒,增加酒店老板利润的同时增加枝江大曲的现金流和迅速提升销量。

第三轮铺货,每种酒的批发价格与南洲大曲平行,但进货返利和产品利润高出南洲大曲,在加上接踵而来的一系列的气势汹汹的市场拉动,增加经销商售货信心。在经销商中间实施产品陈列及堆码竞赛活动,用不多的奖金来吸引更多的经销商参与。

进攻战术3:强力营销

枝江迅速建立了一个优秀的销售团队,抢夺市场资源。

他们建立优秀队伍的衡量标准如下:一是有凝聚力,二是有执行力,三是有销售业绩,四是有优良的服务,五是有市场拓展精神。对促销人员进行集中培训,培训内容《有走遍天下——现代商务礼仪指引与训练》、《白酒导购如何不让顾客说不》等。

在短时间内,枝江大曲依靠建立优秀队伍的标准和高薪,吸引了许多优秀业务人员。

进攻战术4:集中轰炸

枝江酒业开始集中目标进行市场拉动。在广告宣传上,集中资源,保证媒体的重点突破,电视、报纸、户外广告,进行阶段性密集轰炸。采取人海战术,让大量的促销人员涌进各大重点AB类酒点进行导购工作。因为南洲大曲没有促销人员,而其他品牌则没有如此投入,所以枝江大曲短时间内迅速提升产品销量和品牌气势及推广了品牌文化。

他们抓住社会热点进行品牌推广。成功案例:益阳民政局组织了一次小型的集体婚礼,枝江大曲马上找到民政局商量参与这次活动,将免费提供婚礼所有酒水。因为此次活动非常轰动,枝江大曲也通过草船借箭的形式走进益阳市民的心中。

创新促销手段,比如采用模型飞机散发传单。租用23架模型飞机在益阳的空中散发促销传单,每张传单都是免费送酒。比如进行手牵手营销。针对酒店采购、餐厅经理制定奖励政策,只要在婚寿宴时用枝江大曲酒都将获得奖金,提供婚寿宴消息者,只要枝江大曲成功承接业务,都将获得一定的消息提供费。

成功的目标营销和严谨的执行力,让枝江大曲在短短的上市三个月后就名声大起,吸引并培养了一大批品牌忠实消费者。枝江大曲赢取了这场战役的胜利。

线路图六:厂商双赢

天南海北的枝江酒经销商,都尊称曹生武为财神爷

道理非常简单,他们在卖枝江大曲的同时,变成了一个个百万或千万富翁。

曹生武说,这不是我个人的狠气,而是枝江酒业发展带来的利好,也是我们厂商双赢的结果。

让商家赚钱,这是曹生武遵循的一条市场法则。他决不允许搞厂大欺商酒好欺客。他认为,商家赢利模式的核心,是将各项资源进行有效匹配,形成对产品运营的有力支撑,从而确保产品的赢利幅度。

因为商家获利丰厚,所以他们又把枝江大曲卖得更好。这就是双赢的良性发展。

在商家的选择上,枝江酒业非常慎重。他们坚持四个必备要素,缺一不可。

首要因素是商家的品行、信誉、口碑以及经营行为必须过硬。在商要言利,但不能惟利是图,要具备一定的品德素养。

第二是商家必须有一定的规模和实力,包括其资金实力及社会影响力等。

第三是商家必须有较健全的经营网络、有一定的经营年限和经营品牌的业绩与经验。

第四是必须严格实行淘汰制,一般采取先谈后看再调整,试行一段时间后签订正式合同。对销售计划进行分月确定,以追求厂商双赢为最大目标。

王成红是湖北大冶市人。19985月,他与合作伙伴陈安霞主动要求做枝江大曲的地方代理。他先给公司交了20万元保证金,提出自行设计包装,产品买断经营,并承诺凡是已有枝江大曲的地方他不插手,如果新市场卖不到300万元,保证金就当交学费

他想了很多办法,枝江酒业也给了他很多支持。二个月后,蒋红星和曹生武去大冶看市场时,惊奇地发现黄石满城枝江大曲飘香。

当年黄石市场销售额达1700万元,王成红本人赚了200多万元,公司投入仅18万元。

这是一个双赢营销的经典之作。

把商家看作是自己的第一团队

既然是自己的团队,就要给予最优惠待遇2000年以来,枝江酒业每年都集体组织商家参加全国糖酒会。还先后聘请白酒营销专家刘春雄、朱玉童等近十人为商家传授卖酒经

曹生武坦言:商家一年忙到头,十分辛苦。我们找机会帮他们洗洗脑,充充电,歇歇脚,好处多多。为商家着想,帮商家把事业做大,实现了厂家、商家、品牌和市场等多赢局面。

在培训过程中,商家与策划人之间面对面对话,把市场上的奇事、怪事、难事当作学术问题来探讨,这在当今的白酒行业中,枝江酒业也算得上是唯一。

把商家看成是跟消费者同等重要的上帝。曹生武长年奔波在全国市场与商家间,他对各类经销商有着超出常人的理解和特别的关怀。近年来,枝江酒业相继投资2000多万元,组织优秀商家参加国外游三峡游等各类活动,加深了厂家与商家之间的感情联络。

地域扩张

过去,枝江大曲是名副其实的土特产

说它,主要是只能上山下乡,很难进城作客。更不用说进那些高档宾馆饭店了。

几任老厂长回忆说,如果以老厂区江口镇为中心,几十年来也只能上到宜昌,下到荆州,方圆不过百十里。

可如今,枝江大曲不仅走完了从农村包围城市的路,而且销售区域已遍布全国20多个省(市)300多个县市。全国拥有一级代理商480多家,二级网络28800多家,A类酒店3000多家,大卖场及大型超市2800多家,中小零售店、小酒店和小超市258900多家。

20081月全球品牌网发布的中国白酒骨干企业销售增长态势与发展测评报告称——

枝江酒业依托湖北、进军全国取得重大突破,销售业绩连年稳定增长,在全国行业排位前十位一坐就是几年。

2007年,枝江酒业销售收入达15亿,集团收入达25亿,这个位次还可能会继续。枝江酒业稳定增长的湖北市场,已经连续8年雄霸第一。而且还有一个全国化的大舞台,造出了5个亿元级以上省级市场。这对枝江大曲的大增长提供了支撑。

销售增长

销售与收入的增长,是枝江酒业实力迅速发展壮大的根本保证。

凡事预则立,不预则废。蒋红星和曹生武在分析企业销售增长的因素时认为,以下5个方面是枝江酒业的主要增长源”——

新型产品投放

对于产品处于成熟期、具有较高品牌知名度的大型企业来说,新产品开发是保卫和推进市场的重要手段。

但有统计资料显示,国外消费品类新产品开发失败率在40%以上,我国新产品开发失败率则高达80%~90%。而且,新产品已经上市但未达到开发目标的原因中与市场营销相关的因素占到63%以上,如市场分析不当、新产品投放时机不当、企业之间竞争阻碍、企业销售力量、分销与促销组织得不好等。

可是枝江酒业在新产品的开发与投放上堪称独树一帜。他们通过奖励政策激励全员参与技术革新,推动企业的技术进步,从而运用科技创新开发新产品,使产品上档升级,让名优产品得到延伸。

生产一代、研究一代、储备一代的发展模式,沿着营养、低度、情趣的白酒发展方向,针对不同的地区、不同的消费群体,开发不同酒度和酒质的新产品,提高产品竞争力,增加市场占有份额。致力于包装技术开发和创新与保护知识产权。

到目前为止,已有60多项创新技术获国家专利。每年都有数十种新产品主导市场消费。

【案例】四新模式战长沙

2006年,枝江酒业开始大规模地开发湖南长沙市场。仅5个月时间,枝江大曲在湖南长沙市场完成铺货8000余家,消费者普遍叫好。

长沙经销商郭绍举把长沙市场描述为:新市场、新人员、新品种、新模式。公司采取了先易后难、先外后内、先低后高、先小后大的发展战略。

在产品供应上除了开发适合长沙消费者口味的湖南专供以外,还搭配有铁盒枝江王、新五星、1818枝江王、小方瓶等系列品种,满足了不同层次的消费需要。以电视媒体、车身广告为主,强势推出枝江大曲品牌。选择精兵强将,督战市场,并与商家共同研究战略。

市场部经理戚道寅透露:长沙市场的运作采取全新的营销模式,厂方与商家都会大胆尝试。目前,发展势头十分看好,正向亿元市场的目标发起进攻。

空白市场开发市场的不断发展,意味着市场竞争和产业格局的不断变化。当一个全新的营销思维和商业模式成为一个企业的赢利模式时,也为打破了原有市场和产业竞争的格局。

枝江酒业在对强势市场采取保卫战的同时,更注重对空白市场打好进攻战。用曹生武的话说,这种进攻,是虎口夺食,有风险,但最终会有收获。

【案例】把江西变成新的省域亿元市场

江西是一方红色土地。就是这方红色土地,成为了枝江酒业新一轮市场营销战略的重要棋子。蒋红星和曹生武的共同构想,就是把它打造成新的省域亿元市场。

用了近两年时间,江西市场开始从无到有、从小到大、从松到紧、从弱到强,销量成倍增长,2007年销售达4000万元,日益显示出强劲的发展态势。

目前,江西市场主体构架业基本形成。2007年新增网点14处,使江西全省网点总数达到42个。东至上饶,西至萍乡,南至赣州,北至九江,中扼抚州,在江西全境,枝江大曲的营销网络体系已建成,与枝江酒业结盟的数十家江西客户实力雄厚,潜力巨大。枝江大曲以令消费者信服的品质魅力和品牌风格成为江西白酒市场中一道亮丽的风景。

为了全面提升江西市场的发展速度和规模,他们把江西市场正式从原鄂东南市场分离出来,单独成立省级市场,成为正规建制。公司从广告、宣传、促销、物资、管理权限、后勤保障等各个方面给予大力支持,使得江西市场在短短的10个月时间里得到调整发展并形成气候。

江西市场正展开新一轮战略攻势,加强与经销商之间的深度合作,完善网络布局和人力资源的最佳配置,扩大枝江大曲的品牌宣传及辐射效应,江西市场有望在2008年成为新的省域亿元市场。

品牌张力扩大

枝江大曲品牌含金量的增加、张力的扩大,是企业的核心竞争力。

酒是陈年好、百年老字号,到时代在变、枝江大曲的品质没变;从来来往往、喝杯枝江,到越来越好、越来越近,直至知心知己枝江酒,广告诉求家喻户晓,品牌文化深入人心。

从香港著名影星成奎安,到著名金牌司仪曾志伟,到当代影视巨星孙红雷,一个个魅力四射的形象代言人,出了此消彼长的消费激情。从各地省级卫视,到中央电视台黄金时段,让全国人民记住了枝江大曲这个响亮的品牌。

而且,品牌影响力呈现递增格局。

2006年以来,枝江大曲再获中国驰名商标、国家地理标志保护产品、中国白酒工业十大竞争力品牌、中国新白酒十大竞争力品牌等一系列国字号殊荣。这不仅是企业和产品的光环,更是消费者和市场对他们的高度认同和赞赏。

结构优化升级

调整,是为了更稳健地发展。枝江大曲的发展是在因时、因地、因势制宜下的战略变局。

2007年,枝江酒业提出了集团销售20亿元的目标。这个目标必须有超常规举措,必须有大手笔变局。于是,他们提出了四调整四提高的思路。

第一,调整市场布局,大幅度提高省外销量。把湖南、安徽、广东作为重点突破,争取培育23个销售过两亿元的亮点市场。

第二,调整产品结构,大幅度提高中高档酒比例。枝江大曲枝江小曲早在20世纪80年代初期就获得了国家轻工部优质产品奖,枝江裕鹿保健酒曾获得全国果露酒优质产品,枝江酒业是湖北省惟一一家同时具备浓香、米香、酱香型白酒和保健酒生产能力的白酒企业。利用这一优势,推出有独特卖点的精品,提升产品档次。

第三,调整机构设置,大幅度提高管理效率。推广扁平型组织结构,减少管理层次,提高管理效率。加强预算编制和费用控制,力争使管理、营销费用下降10%

第四,调整产业结构,大幅度提高其他业务收入。抓好金东山市场、矿产投资等资本运作,增加新的效益增长点。

促销手段创新

促销创新,是从战术层面上提升销售量的重要手段。

20074月,《东方酒业》杂志在题为鄂酒雄心的报告里,对枝江酒业创新营销的市场演进方式,作了如下描述——

致力于做大众消费市场领导品牌的枝江酒业,创新营销手段,采取稳打稳扎、步步为营的战略,推进向全国市场的扩张。

湖北市场早已不能满足枝江酒业快速发展的需求。在全国化进程中,枝江酒业坚持了瞄准一个,攻打一个,占领一个,巩固一个的策略参与市场竞争。通过这种策略,逐步打破了针对鄂酒的西不入川,东不入皖,中间两南(湖南、河南)魔咒。

枝江酒业在湖南和河南市场拥有了广阔的发展空间。而且在山东、河北、江苏、安徽、广东等市场也相继开发成片。

打江山难,守江山更难。枝江酒业市场开发的成功,得益于长期坚持创新营销手段,销售队伍全员心领神会曹生武的稳打稳扎、攻守结合、严防死守的市场谋略。

建立根据地

根据地是指一个组织赖以生存和发展的领域。电视剧《井冈山》深刻反映了根据地对于一个新生政权的重要性。

任何企业和产品,没有根据地就无法立足。建立自己牢不可破的市场根据地,是企业生存的基础。

曹生武运用根据地思维,提出枝江大曲的根据地,不仅仅是单一的区域,而是酒业市场领域,不仅仅是区域市场,而是整个产业市场和产品。

说起来容易做起来难。

枝江酒业能把根据地做得这么大,难上难!

还是让我们看看他们建立根据地的一些经典战役吧。

抢占武汉

武汉的地域很大,它位于共和国中部,是湖北省会和政治、经济、交通、文化中心。世界第三大河流长江及其最大的支流汉水在此相汇。市区由隔江鼎立的武昌、汉口、汉阳板块组成,通称武汉三镇。现辖13个区、3个国家级开发区,总面积8494平方公里,常住人口858万人,加上流动人群,人口总数在千万左右。

唐代大诗人李白的一句黄鹤楼中吹玉笛、江城五月落梅花,使这座中国腹地的特大中心城市自古有着江城的美誉。

武汉的酒市很大。

红火的白酒市场,总是你方唱罢我登场,偌大的江城市场轮番被川酒贵酒徽酒鲁酒围攻,可是自己的鄂酒呢?难觅踪影。即使老牌的湖北名酒,也是难以持久。

早在1997年夏天,枝江酒厂已将目光盯上了大武汉。

当年7月,枝江酒厂在武汉设立办事处,开始了征战武汉的筚路蓝缕之旅。

1998年上半年,武汉市场产品推广工作初见成效,正处于即将重大突破的关键时期。但是,由于合作方和当时未改制的枝江酒厂在营销理念、利益诉求特别是产品布局方面出现了巨大分歧,眼看酒厂前期在武汉的投入和心血即将付之东流,蒋红星心急如焚。特别是他在6月间的一次意外发现,对方和酒厂办事处人员以及某广告制作发布方三者有合谋贪污巨额广告费的重大嫌疑。

在冷静分析了厂内和武汉市场的形势之后,蒋红星和曹生武认为,武汉之战是枝江大曲崛起的关键,现在已到了大决战的关键时刻。要保证胜利,必须对办事处人员、代理商家和产品进行重大调整。

这次,商场巴顿曹生武亲临第一线。

回想这次调整,两位当事人至今仍唏嘘不已。

蒋红星说,由于当时自己刚当厂长,如此重大事项应当征得政府有关领导的同意和支持,但是由于当时某位领导偏信武汉合作商家和个别人的情况反映,对他的想法并不支持,反而进行了严厉批评。蒋红星虽然委屈得流泪,但仍然坚持了自己的观念和主张。

而曹生武更是立下了军令状。他对蒋红星说:这次输了,你可能被撤职。我要把目标由三千万改为一个亿。武汉今年不过亿,你长江找我!

性格迥异的两个人,都体味了风萧萧兮易水寒,壮士一去兮不复还的慷慨悲壮。

曹生武一到武汉,就提出了一个响亮的口号,叫要发展、向武汉,不占市场不回转。同时他采取了三个措施:一是继续维持同原合作商的关系,减少磨擦和阻力。二是放弃对有贪污嫌疑的各方人员责任追究,但广告制作发布方必须立即恢复缺损的各种广告,并延长发布期半年。三是迅速推出新主打品种酒佬,在武汉三镇大范围招商。

这三招,稳、狠、精,拉开了决战武汉市场的总攻序幕。

曹生武说,那时,我们卖酒人吃的苦比卖的酒多!

他们东奔西跑找过数百家酒类经营商店,但几乎都吃过闭门羹。用销售人员的话说,武汉人不好缠。送酒的人嘴皮磨烂,人家就是不相信。

他们不分白天黑夜地一家一店铺酒,一个月下来铺了7000多家。但他们心里没底,不知道明天的结果怎样。

更为难堪的是,他们被税务部门误会、追查过,被环卫部门投诉、起诉过,被计量部门指责甚至封杀过。但无论遇到了多少想象不到的困难和多大的委屈,他们都没有丧失信心。

曹生武在回想当初创业的情景时说,这不是我们销售人员的错,也不是市场本身的错,错的是枝江大曲当时名气不大,牌子不响,让人门缝小瞧了。

人们开始看到了枝江大曲的品牌宣传。

酒是陈年好、百年老字号。一句简朴却朗朗上口的话语,承载着枝江大曲悠久的酿酒历史、深厚的文化渊源和上乘的质量个性。通过报纸、杂志、电视、广播等多种媒介,利用灯箱、公汽、站牌等多种载体,拉近了枝江大曲与武汉市民的距离。

曹生武发过誓,要让大武汉变成枝江大曲的天下,要让武汉喝酒的人最先想到的是喝枝江大曲。到1998年底,这个誓言演变为现实。武汉人终于出了一个有口皆碑的品牌。当年枝江大曲在武汉销售额突破一亿元。

2000年,已连续在武汉火爆的枝江大曲面临更残酷的竞争。茅台、五粮液等国家级名酒厂纷纷推出中低档酒抢滩武汉,省内10多家白酒企业也投入重兵杀回马枪,各路酒神把矛头直指枝江大曲。

就在此时,枝江大曲第二代主导产品酒佬即将进入衰退期,竞争后劲明显不足。许多商家求变心理导致换茬想法较重。蒋红星和曹生武在武汉考察后,没有被同行名目繁多的促销手段所吓倒,他们既没搞大回扣,也没搞有奖喝,而是敏锐地找到了市场兴奋点,用新产品恢复商家的销售信心。

他们把原计划9月份上市的新品种酒久,提前4个多月在销售淡季推向了市场。

这一招有很大风险。当时企业内很多人提议降价,但蒋红星和曹生武却出人意料地反而让价位上升了,虽然每瓶只是一元钱的微价调升,却让商家感到有利可图,于是很快成为新的热卖点

白酒界资深专家陶家驰说,武汉的白酒市场很怪,火不过三的神话几乎没有人能破,但惟有枝江大曲破了。

20016月,武汉大学一份武汉白酒市场调查报告作了如下叙述——

1.武汉市场白酒消费的主导品牌、品种的高档区:品牌品种价位市场占有率最高的是兼香枝江大曲四星、五星白酒,60~88元/瓶(依次排名略);

2.武汉市场中档区白酒消费品牌品种:市场占有率最高的是枝江大曲三星、精品王,25~26元/瓶(依次排名略);

3.武汉市场中低档区白酒市场情况品牌品种:市场占有率最高的是枝江大曲精缘份、金酒久、新世纪酒,价位50~70元/件(依次排名略);

4.武汉市场低档区白酒,沱牌精沱或金沱44元/件(1×12)……

在武汉,枝江大曲不仅破了火不过三的神话,而且他们做到了10年旗帜不倒!

2007年底,据枝江酒业销售公司提供的数据显示,枝江大曲进入武汉市场10年来,每年销售额都保持在10%以上的增速。

2006年,枝江大曲从武汉市场拿回3.25亿元的销售额,继续领跑武汉白酒市场。

逐鹿中原

河南人喝酒很厉害。有行家曾经说过,做化妆品和休闲服装一定要做成都市场,做酒一定不能忘记河南。但在河南白酒市场,一年喝倒一个牌子成为一种独特现象。

中国酿酒工业协会的官员透露,近些年,河南市场每年差不多就有两个牌子垮掉,而且外来品牌几乎很难立足。

历经多年的市场磨练,蒋红星和曹生武形成了这样一个共识,得天下必得中原。河南是枝江大曲北上的必经之地。

2000年,枝江酒业提出了南守北攻、逐鹿中原的市场发展目标,决定开发以郑州为中心的河南销售市场。

那段开发市场的艰苦经历,枝江酒业的销售功臣们永远不会忘记。

20067月,由武汉大学主办的中国教学案例网将本书作者撰写的枝江大曲逐鹿中原的实战,作为重要推荐案例进行了重点推介。下面是这个案例的部分内容节选——

商战之城郑州,白酒竞争异常激烈。蒋红星和曹生武没有急于求成,他们先是用了大量时间考察市场,对当地白酒消费水平、习惯、趋势、风土人情等作了全方位调查研究。然后精挑细选,组建了一支精干的销售队伍。就像当初打造武汉市场那样,风里来雨里去,一步一个脚印地艰难工作。

2000年盛夏6月的郑州,酷热难当,又是白酒销售的最淡季。但郑州市民却惊奇地发现,繁华的城市上空,挂满了精美的彩旗——“湖北第一酒枝江大曲来了!

一时间,各种高、中、低档宾馆、饭店、超市堂堂正正摆上了枝江大曲。仅1个多月时间,铺市面达80%以上。喝惯了烈性酒的河南人,开始从百年老字号的枝江大曲中感受到了独特的醇甜。

精通市场法则的曹生武认为,要做市场老大,做好同行老大,必须要有老大的雄心壮志,要创造与众不同的营销特色。

针对河南白酒市场的消费特点,曹生武将产品定位放在“112”策略上,即一流包装、一流质量、二流价格。他说,找不到自身产品优势,而去盲目侵略别人,就要付出代价。只有靠物美价廉,才能打开市场的缺口,然后掌握市场制高点和主动权。

他们以广告为先导,开了郑州市场的大门。耗资200万元的200台公汽车身广告,所有电视、报纸广告,在商味浓烈的郑州市形成了一股强烈冲击波。

千人大赠送,促销小姐上街头,文化衫、购酒赠物等精彩纷呈的活动,对产品上市形成了巨大促进作用。

去年8月底,在高规格的郑州全国食品交易会上,蒋红星与曹生武率先同组委会联络,大胆提出要把郑交会变成枝江大曲会,借风扬谷,争取到了主会场巨型广告条幅、大幅彩虹门及郑州市10条主干道广告发布权,几乎所有的媒体都同时重头宣传枝江大曲。

军乐队为大曲喝彩,动力伞更是独此一家,形象代言人大傻成奎安向消费者问好。

仿佛就在一夜之间,枝江大曲在郑州知名度空前高涨,展位摊前万人攒动,供货会上订单雪片似的飞来,让全国的酒业同行为之震惊,再现枝江奇迹

20017月,《华糖商情》杂志刊发的题为挺进中原——外省酒如何攻取河南的调查报告,对枝江大曲逐鹿中原的营销之举大加赞赏。

这份报告中有一则枝江入豫简记”——

枝江大曲为打开河南市场,选择郑州利康酒业为合作伙伴,专门针对河南市场开发出风帆、鸿运两个品牌,包装也是利康酒业根据河南人的审美特点而设计,具有较强的针对性。

设计在感情上受到消费者欢迎。由于利康酒业公司的主要销售渠道是在郑州,市场启动之后,可以充分利用其对周边市场的辐射作用,从而带动整个河南市场的销售。

枝江酒业副总曹生武赴郑州坐镇,采用的广告形式主要为车体广告。由于风帆、鸿运的低价位特点,故而其销售策略是大面积铺市。他们将枝江大曲铺到每一个超市、便利店和零售小商店,极大地方便了消费者购买。

200293日,人民日报社主办的《市场报》刊发的一篇文章,也印证了这一成功案例的真实结果。

这篇题为“‘枝江巧谋取中原’”的纪实报道说:

枝江大曲在中原大地频传捷报,已全面进入以郑州为核心的河南13个地市和40多个县城,大有风靡中原之势。曹生武要求,围而歼之,一鼓作气,中原势在必得。7月至12

底,预计郑州市场将突破6000万元,河南全省达到1.5亿元。枝江大曲夺取中原的强劲势头,已无人可挡。

围攻湖南

湖南是一个很特殊的白酒市场。说它特殊,主要表现在两个方面:

一是白酒消费市场大。湖南省人口6600万左右,虽在中国各省中排行第7,但人均白酒消费量为9.4公斤左右,是全国人均的2倍。综合消费水平在全国占到前8位。长沙的消费水平在全国城市中排行第5。每年白酒的销售额约60亿元人民币左右。

二是外来品牌竞争空间大。湖南白酒企业多达100余家,但总产量很小,仅25万吨左右,而湖南市场容量却在55万吨左右,这就为外来酒留出了30万吨左右的竞争空间,更有价值的是70%的份额为中高档酒。

湖南白酒市场竞争甚为激烈。从本省酒鬼酒的忽起忽落到曾经红火一时的小糊涂仙,从五粮液两个枭雄品牌金六福、浏阳河到水井坊、泸州老窖国窖1573品牌的积极参战,市场争夺战波澜起伏。

2004年,枝江酒业把湖南市场作为邻省的又一战略根据地,发起了全面进攻。

《糖烟酒周刊》曾披露了枝江酒业围攻湖南市场的前前后后,并配发过评论员文章。有一段文字这样写道:

谁都知道在湖南市场拿走1个亿以上的销售额。所谓强势地产酒也不过才有几个亿的销量,据说大红大紫的泸州系也才两个多亿,偌大的市场上拥有亿元级的销售额应该是够分量的了。从湖北来的枝江大曲,据预测2007年的销售额将突破亿元,达到1.4亿以上。所有直接竞争者都明白,阻止枝江拿下这个份额,只剩下理论上的可能。脱颖而出的枝江大曲,成

为势不可挡的一股力量。

湘北铁三角与三市场

在枝江酒业的市场营销布局中,湖南是他们特别强调的一个重点市场。

不过,枝江酒业在湖南的运作起始时间并不在2007年。几年前,紧靠长江的岳阳市场,成为枝江酒业启动湖南市场的桥头堡。那时,或许谁也没有想到枝江酒业接下来会在整个三湘大地形成今天的局面。

经过对岳阳市场的重点运作,到了2006年,42度枝江大曲情缘酒在岳阳市场特别火爆,铁盒枝江王销售也高歌猛进,成为岳阳白酒消费的主导品种之一。

为了更好地贴近市场,枝江酒业销售公司总经理曹生武对产品结构调整、资源配置等问题做了系列规划,如在产品配置上重点推出五星、1818枝江王、铁盒枝江王、湖南专供、三峡梦等,力求品种丰富,搭配合理。同时在终端和流通上也作了相应的调整。而岳阳市场也由此成为枝江大曲在湘北的样板市场。

比较有意思的是,除了岳阳,枝江酒业在湖南市场短期内形成了三开泰的大好局面,另两分别是益阳和衡阳。

益阳市场的一大亮点,是枝江大曲中属中档酒的精品情缘。精品情缘是针对益阳市场开发的专供酒,这个单品的销售量居市场前列。据经销商反映,枝江大曲在益阳的销售力度相当大,不是一般品牌所能比的。比如说枝江大曲铺天盖地的广告,现在益阳没有哪个品牌能够比得上。提到这点,这位经销商表示,现在大多分销商都很认同枝江酒业的实力,很佩服枝江酒业。到目前,益阳已与岳阳、常德一起成为枝江大曲在湘北市场的铁三角。

鑫威酒业总经理肖振安是衡阳枝江大曲经销商。他表示:我们有信心,争取销售额向三五千万元冲刺。枝江大曲在衡阳的能量由此可窥一斑。

据了解,枝江大曲于2004年进入衡阳,2006年就突破千万元。肖振安说,原先整个衡阳市场都是由他运作,现在厂里将市区和郊县分开运作,而他今年在市区的销量可突破1000

元。在衡阳卖得最好的是铁盒枝江王。当时力推铁盒枝江王,是看到它在衡阳市场上包装有档次,而且价位不高。最初操作时,批价在30元以内,操作到了40多元。再加上当时有美元促销和大规模的铺市,铁盒枝江王在衡阳市场慢慢有了吸引力。随后枝江大曲投入卫视广告、经视广告,衡阳当地也有广告支撑,第一年有10辆公交广告,第二年有旅游活动和促销活动跟进,枝江大曲在衡阳自此真正扎下根来。肖振安表示,金版枝江王、1818等最近正在大力铺货。

突破长沙成为新引擎

市场突飞猛进,再加上常德、株洲等地的多点开花,枝江大曲在湖南市场的试水大获成功,大湖南市场局面也初见雏形。

真正促成枝江大曲形成大湖南市场局面的标志是对省会长沙的重点运作。据称,枝江大曲去年在长沙拿下4000万以上的销售额,为枝江大曲在湖南的份额增加了一个举足轻重的砝码。

率先来开发长沙市场的是枝江大曲在岳阳的经销商郭绍举。20064月底,原岳阳金鑫酒业老板郭绍举在长沙成立鑫鼎酒业,并与枝江酒业签订合同,正式启动长沙市场。

郭绍举把长沙市场描述为:新市场、新人员、新团队、新模式。根据这四新模式确立了先易后难、先外后内、先低后高、先小后大的发展战略。这次启动长沙市场,枝江大曲旨在推进湘中,带动湘南,把整个大湖南打造成为枝江大曲的第二个湖北市场。

在此战略构想下,枝江酒业成立了办事处专班。他们在长沙投入了200多辆公交车身广告,并和湖南两大知名电视媒体湖南卫视和湖南经视达成了长期广告合作意向。在产品上除了开发适合长沙消费者口味的湖南专供以外,还搭配有铁盒枝江王、新五星、1818枝江王、小方瓶等系列品种,满足了不同层次的消费需要。

在最初的两个多月时间里,枝江大曲在长沙市场完成铺货4000余家,销售初成局面。截至目前,枝江大曲已对长沙的网络作出重大调整,新开发了一家大经销商——原泸州老窖系列经销商李顺酒业。这将使得枝江大曲在长沙市场的布局更加完善,使未来更快提升份额成为可能。

打造第二湖北

全方位的立体品牌渗透,湖南市场成为湖北第二的步伐越来越近。

2007112日《楚天都市报》报道,枝江大曲以岳阳、益阳、常德为轴线的湘北铁三角根据地得到巩固,以衡阳为代表的湘南市场逐步拓展,形成了横贯湖南全省、呼应南北之态势。

与此同时,着力抢占长沙制高点并形成以省会长沙为中心,向周边14个地级市辐射的营销新格局。

枝江酒业启动大手笔,不惜斥资1000多万元与强势媒体——湖南卫视成功合作,融入收视率颇高的《晚间》栏目,又在湖南经视各个频道集中投放品牌广告,同时部署制作了长沙市内200多辆公交车身广告,展开了新一轮品牌宣传攻势,收到了明显效果,并以此为契机,进一步加大酒店进场力度和超市网点渗透范围。大批业务员走千家进万户,构建起终端酒店1000多家、超市网点1万余家的具有相当规模的营销网络新布局,为立足长沙、带动周边、覆盖全省奠定了坚实的基础,为把湖南打造成第二个湖北市场积淀了厚实的根基。

截至当年底,湖南市场累计实现销售收入突破1.5亿。

当然,枝江酒业开辟的根据地有很多,江苏、江西、福建、广东等市场,都有不少营销成功案例。比如宜昌保卫战襄樊争夺战三湘阵地战等,都是一个个堪称经典的市场攻防战役。

这些市场的成功运作,以创新的营销思维和手段为前提,扎扎实实开疆辟土,相继建立了属于自己的市场根据地。正因为如此,枝江大曲才得以在竞争激烈的白酒市场上写下了长盛不衰的奇迹。

在中国酒业协会《2006年中国区域市场白酒品牌报告》中,该报告一项白酒消费群体市场占有率的两项调查记录枝江大曲均名列其中:

1)礼品酒市场中高档品牌:泸州老窖、金六福、古井贡酒、五粮液、剑南春、枝江大曲、全兴大曲、茅台。

2)自饮市场中低档品牌:红星二锅头、沱牌、泸州老窖、尖庄、枝江大曲、江津、九江双蒸/金六福、全兴大曲、洋河大曲、古井贡酒。

由此可见,枝江酒业的根据地,既开出了五月的鲜花,更结出了秋天的果实。

攻克安徽

有人把枝江大曲攻克安徽市场的战例,作为白酒营销的一个标本。

标本的意义在于,枝江大曲打破了东不入皖神话2007年,枝江在安徽市场销售额突破1亿元。

2004年下半年,枝江大曲把东进目标瞄准了安徽省城合肥。自此,安徽成为了枝江大曲全国市场布局的又一个重点。

蒋红星和曹生武提出了先立足、再发展的营销思路。这个思路是基于深入调查研究后提出的。

要么有钱,要么有名,才能入皖,否则只有打道回府。这是很多品牌酒做安徽市场的共识。安徽本地有很多品牌白酒,如古井、口子、种子、文王等,竞争异常激烈。在这种情形下,枝江大曲决定采取试探性的进攻战术。

曹生武的要求是:两点三面重点突破两点是两个主要市场,即阜阳和蚌埠,对其重点投入和经营,力争打造成样板市场;三面是把安徽市场分成皖北、皖南、江淮地区三大块。曹生武认为,只要真正突破了两点三面,就不愁安徽不见枝江大曲了。

枝江入皖首先做大众消费市场。曹生武决定,避开成本昂贵且风险大的酒店渠道,做直销,做流通,做单品,主打金枝江、安徽专供等特色酒。

据合肥市场人员回忆说,刚开始入皖时,他们一台车两个人,有时一天只卖两件酒。但是他们不断地重复地去铺货、推销、宣传,经常是白天连着深夜,毫不气馁,最终带来了业绩的持续突破。

与此同时,他们用农村包围城市的办法,迅速抢占安徽的县级市场和乡镇市场。比如在皖北市场,逐步从直销延伸到中小酒店,接着启动零售和超市市场。短短两年时间,皖北地区所有的县城都开发出来,形成了强势消费氛围。仅2006年,皖北市场销售额突破了5000万元。

曹生武说,我们前两年是在安徽市场播下种子,接下来就是施肥培育,然后就是让它开花结果。按照他的设想,安徽要形成几个突破千万元的地区级市场,整个安徽将是枝江大曲亿元市场的东部样板。

这个愿景离现实已近在咫尺。

2007年底,安徽一位市场营销学者在研究了枝江大曲入皖案例后,写下了这样一段感言——

枝江大曲在安徽市场的成长,给了我们重新想象安徽白酒市场的发展空间。我们看到,枝江给其他同类品牌的市场走向带来了启示,因此已经有了很多跟随者,甚至还包括一些中小白酒品牌,他们在安徽市场的突破和持续发展值得关注。

市场磨利剑

磨刀不误砍柴功。

从枝江酒业非凡的营销业绩,可以看出他们打造这支杰出团队的真功夫。

2006319日,在重庆全国糖酒会上,最受人注目的首届中国酒业营销金爵奖颁奖典礼在山城世纪金源饭店隆重举行。枝江酒业销售有限公司获得杰出营销团队奖,曹生武获得营销成就奖。同时包揽两项大奖的白酒企业中,枝江大曲在湖北是独此一家。

营销铁军的铁性

枝江酒业营销铁军的美名,已远扬全国白酒界。

为什么说?有人把这支队伍拉来一研究,发现曹生武麾下的这些人,都有的共性,铁、勇、善、精、奇是这支队伍活的魂灵。

,就是有铁纪律、铁作风、铁目标、铁阵地

销售公司每年都要举行严格的军事化训练,请驻地部队优秀教官执教,锻炼和锤打铁军顽强的意志和作风。曹生武认为,良好的纪律和作风,是实现和增进胜利信念的重要手段。

他们每月都要召开全员参加的营销例会,活跃在全国各地的业务员无论工作多么冗繁,路途多么艰辛,都要返回公司参会。铁纪律铁作风巩固发展了枝江酒业的铁阵地,为实现铁目标创造了必要条件。

因此在销售公司,人人有阵地,人在阵地在。个个有目标,目标硬如铁。

,就是勇于拼、勇于抢、勇于闯、勇于拓

天上只会下雨,不会下银子。市场在那里摆着,靠你去拼去抢!曹生武的话,激励中带着一种气魄。

他在一次营销人员培训会上说,中国是酒的王国,白酒销量大得可以每年喝干两个西湖,但有3万多家白酒厂家在你争我夺。你方唱罢我登场,各领风骚三五年。对鄂酒来说,上难入川,下难入皖,左右两难(湖南、河南)成为制约鄂酒发展的瓶颈。

枝江必须敢为人先,敢于闯天下。凭借一种大无畏的英雄气概,以迅雷不及掩耳之势,一举夺取三峡大捷,以雷霆万钧之态攻省会武汉,以锐不可当之阵容风靡全省,以星火燎原之势辐射全国。

靠拼靠抢,他们拼出了一个又一个胜利,扎牢省内城墙,挺进中原大地,剑指安徽市场,笑傲江浙一带,饮马湘江两岸,进军闽粤前沿,形成了独具特色的八大军区

,就是善于思、善于变、善于攻、善于守

曹生武在市场竞争中成功运用市场辩证法,以万变应不变,以不变应万变。他要求销售人员及时分析市场上瞬息万变的新情况、新问题,合理调整营销战略,科学运用机动灵

活的战术,在营销策划、广告宣传、市场促销、新品投入、产品包装及结构调整等诸方面牢牢把握一个字,有效地与市场接轨,根据不同的市场、不同的地域、不同的消费倾向和诉求,统筹安排。

基于这种思路,他们适时推出系列专供特供产品、王级系列、星级系列、年份系列、典藏系列,使枝江大曲广泛适应于不同区域、不同档次、不同规模的消费群,成为市场宠儿,备受消费者喜爱。而在品牌意识、诚信理念、产品质量、服务态度等诸方面则始终保持不变,视商场如战场,视消费者若上帝,努力传播和营建枝江大曲独具特色的企业文化。曹生武要求营销人员不但善于思,善于变,更要善于攻,善于守。

他们构建起完善健全的售后服务体系、市场监测跟踪体系、营销信息反馈处理体系和产品流通环节管理体系,建立了庞大而严密的经销商网络500多家、二批商网络28800多家和A类终端近万家,由此产生强烈的立体渗透效应和市场长期稳定繁荣的局面。

,就是精于勤、精于谋、精于细、精于市

曹生武说,业精于勤荒于嬉,行成于思毁于随。他自己身体力行作表率,常年奔波在各地市场,检查指导工作,要求各级业务员勤奋敬业、注重细节、把握市场动态、思谋营销策略。

他总是告诫一线的销售人员,卖酒不是阳春白雪的美事,而是下里巴人的差活,大家要向擦皮鞋的学习。要放下架子,不怕丢人,不怕恶语白眼。要把全部心思放在市场上,放在产品上,放在服务上。要有高度的热情和主动性,要图谋更大的发展。不能遇到挫折就言放弃,而要不断积累和丰富更多的相关知识和信息。

,就是出奇兵、用奇招、收奇效、创奇迹

曹生武谋划的是全国性市场这盘大棋,探索的是又好又快的科学发展之路。在他的营销宝典中,处处闪耀着智慧的光彩。

——在精确的市场定位上,他注重高中低端产品相结合,打好立体战

——在品牌宣传上,他集中优势兵力打好突击战

——在营销策略布局上,实行点面结合打好网络战

——在促销方式上,因地制宜打好运动战

——在售后服务上,诚信天下打好持久战

曹生武和他统率的团队,创造了许多出奇制胜的经典营销战例。

怎一个字了得

曹生武历来主张,在枝江酒业,要一流的人才搞生产,超一流的人才搞销售。他说的超一流,必须具备特别能吃苦、特别能战斗、特别能打仗的素质要求。

2002108日出版的《枝江酒业报》刊载了业务员袁定丰写的一篇体验文章,题目是温暖的稻草,比较真实地记录了他们开发市场的艰辛——

200111月,我带直销队伍共计13人到江西省九江市最偏远的地方——修水、武宁二县去铺市(修水离九江240公里)。历经33夜。我们12日从九江出发,晚抵武宁;13日在武宁取得不错的业绩,铺市半车货,晚抵修水;14日一天在修水的情况较差,但货不铺完心不甘,又一口气杀到修水县的渣津镇(相距修水60公里)。

货铺得差不多时,也是人最困乏的时候。因为考虑到住宿费用太大,于是我决定连夜赶回九江。夜里10点,大队人马在夜摊上吃饭后出发。

11月的夜晚,天气寒冷。武宁、修水都是险峻的高山,山里的气温更低。我们开的江淮车,驾驶室里挤了5个人,后面的铁皮车篷里坐着8个人。到凌晨1点钟的时候,后边的人大喊冷得受不了。但没有办法,只能走一段停一下,换着到驾驶室里吹吹暖气。

在经过山坳之间的稻田时,我看到了农民收割以后留下来的一堆堆草垛。于是心生一计,停车问后面的人需不需要稻草,后边的人大呼得救

于是众人一齐下车搬稻草。搬到兴头上,先是听到一阵狗的狂吠,然后不远处的民宅突然亮灯,隔一会似乎听到有人在高声吼骂。我疾呼快点,山里的人野蛮!众人如惊弓之鸟,一齐鱼跃上车。

司机加了油门一阵狂奔,好不容易才舒了一口气。再到一处偏僻的田野时,又停车,众人鱼贯而出,紧张地搬了足足10多捆稻草上车。

凌晨4点多回九江。我拍后门没有反应,开门一看,8个人在稻草堆里挤作一团睡得正香!

夜偷山民的稻草,心里总过意不去,但山民如果知道我们的非常情况,也许会原谅我们吧!

电影《高山下的花环》里井水全部被敌人投毒,解放军渴急了,不是也砍了几根农民的甘蔗吗?

但愿我们的行为没有给农民带去大的损失,同时衷心感谢他们那些温暖的稻草。

袁定丰是枝江酒业200多个业务员中的一个代表,不得已稻草的经历,是这支队伍中吃尽千辛万苦的一个缩影。透过那几捆温暖的稻草,我们似乎看到了这支英勇铁军走过的不平凡足迹。

忠于枝江终无悔

在枝江大曲的市场开发功勋榜上,有一批特殊的贡献者。他们就是全国各地的经销商。这些心系枝江大曲的商家们,用真情和奉献大写了一曲卖酒歌

卖酒状元尹亚平

2005年的323日,枝江酒业在四川成都锦江宾馆举行全国经销商表彰大会。

在受表彰的2004年度十佳经销商里,一个叫尹亚平的中年汉子欣喜地走上领奖台。当他手拿19万元奖金面向台下商家时,潮水般的掌声长时间响起来。

台下一个新经销商问身边的人:他去年一定卖了七八百万吧?有人马上告诉他,人家卖了4000多万,是连续5年的枝江大曲销售状元。新商家惊呆了,由衷地发出感叹:真功夫,真功夫啊!我要向他学习!

20063月,同样是在成都,这张熟悉的面孔又站在枝江酒业十佳经销商的队列。

这个连续6年获得销售状元奖的尹亚平,是武汉市紫丰公司的总经理。伴随着枝江品牌,尹亚平实现了他个人与枝江酒业的共同进步。到目前,他个人已销售枝江大曲2亿多元,是傲居江城的湖北卖酒第一商

出生于1954年的尹亚平,1970年从武汉下乡到农村,随后回城工作。他曾3次当选街办人大代表、街办党代表。1995年,他承包街办综合商店。1997年下半年,枝江大曲进入武

汉市场。尹亚平当时的身份是一家副食品公司干部,开始尝试代理枝江大曲。

尹亚平独具慧眼地看到了枝江大曲的潜在市场。于是,他果断决定辞职,成立自己的公司,专门代理枝江大曲。

枝江大曲的市场越来越大,尹亚平的生意越做越好,二者相得益彰。尹亚平沿着自己的梦想,随着枝江品牌的快速发展而发展。有同行找他取经,问卖酒有什么秘诀。尹亚平毫不保留地说出了8个字:踏实、勤奋、诚信、灵活。

这与曹生武对业务员和经销商的要求正好吻合。

20063月的一天晚上,汉口万家墩有人要两件枝江大曲金三星酒。当时,所有送货司机和工人都下班了。尹亚平二话不说,开出轿车亲自给酒店送去两件酒。送货途中,他价值30多万的轿车被挂了,单是修车就花去了4000多元。

有人说他傻,连两件酒也要送。他说:送几件酒赚不了多少钱,我也不缺这几个钱,但生意人最重要的是讲诚信。我不能因为不讲信誉而砸了枝江大曲的牌子。

状元尹亚平每次到枝江酒业,就有一种走亲戚的感觉。他说,精心维护枝江品牌,也是我们商家的责任。可见,一个普通经销商已对枝江品牌产生了难以割舍的情结。

邓州黑哥鲁雄飞

河南邓州的鲁雄飞,小字辈们亲切地称他黑哥。他是枝江酒业2006年度十佳经销商

我们见到他时,他穿着黑色夹克、黑色裤子,加上略显黝黑的脸庞,黑哥的称呼便名副其实。他因此而显得更具个性,也透露出商人的沉稳。

鲁雄飞虽在邓州县城做生意,眼光却不一般。他与白酒营销专家刘春雄等人往来十分密切,算得上至交,常参与刘春雄等人组织的白酒营销大讨论。他善于用先进的理念来做市场。他自信地说:做代理,选准品牌很重要。枝江大曲这个品牌,我选准了。

他提出要与枝江酒业一起成长。所以他总是能站在厂方的角度考虑问题。2006年,他在报销做活动的费用时,企业按有关规定扣除了他2万元费用。对经销商来说,就意味着减少2万元的利润。但他没有怨言。他说:枝江酒业奖罚分明是对的。如果想报销什么就报销什么,任由经销商的要求办,那企业就早垮了。如果厂家垮了,我们商家还做什么?他还对其他经销商说,我们只有始终与厂方保持一致,并且积极主动地把市场做好,才对得起厂家!

作为枝江大曲的商家,他考虑得更多的不是,而是。妻子骂他有些不可理喻。可他说,做生意要站在对方的角度去考虑,就容易成功。枝江酒业能做大做强,因为他们有一流的管理,所以我要学习枝江酒业的管理。枝江大曲打造的是老百姓最喜爱的白酒,定位准确,所以我也要为自己的经营定好位。

199910月开始做枝江黑哥,目前已发展到30多人,拥有8台送货车。他让枝江大曲在邓州市场,实现了一个又一个的新突破。

最佳伙伴夏孝军

在湖北古城荆州,丽欣商贸有限公司的老板夏孝军颇有名气。他是个勤勤恳恳、兢兢业业的生意人,是枝江大曲的老伙伴10年来用心经营枝江系列品牌酒。

夏孝军在枝江酒业改制时就入主经销枝江大曲。他把企业以质为本、服务至上、诚信天下的经营理念,贯穿于自己的经营行为和过程,不但推广枝江大曲优秀的品质品牌,而且大力传播和弘扬枝江酒业淳朴厚道的企业文化。

每当新品上市,他总是主动出击,积极配合厂家的扶持政策,先把酒免费送给客户品尝。他积极推行公司规范化管理,既重目标,又重细节,更重人性化,利用晨会、周会、月会等固定形式,激励业务人员建功立业创佳绩。他总是让利消费者,从厂家留给商家的利益空间里撇出一部分回馈市场。他走行政攻关之路,发挥政府部门引导消费的优势作用,创造了一连串的销售惊喜

目前,夏孝军早已不是单兵作战,他的营销队伍已经发展到40多名业务员、30多名促销员的阵容,终端网络超过1000家,建立起牢固的市场网络体系和消费群体。仅2006情义结单品销售就突破6万件,十五年陈酿突破1万件,全年销售额达1800多万元。

像尹亚平这样的优秀经销商,我们还可以列出长长的一串名单。他们与枝江为伍,以枝江为荣,在创造市场的同时也为自己创造了巨大的财富。

解决问题的专家

曹生武说,我们不仅要把枝江酒业的所有营销人员培养成卖酒高手,还要把他们培养成解决问题的专家。

他是一个善于学习的人。尽管一年四季连轴转地忙,但他总是在忙中学,而且总是引导团队在忙中学。

200110月,曹生武在考察市场的途中,无意中读到一本好书。书名叫《致加西亚的信》。书中所推崇的关于敬业、忠诚、勤奋的思想观念影响了一代又一代人。他于是买回了100多本书。他把自己的读后感,打印出来粘贴在每本书的底页上。

他的读后感叫多余的话”——

一本好书是良师益友!当我读到这本书时,感到这本书就是为我而写,特千里迢迢购回免费赠给各位。

无论你是在今天的枝江酒业,还是明天在何方发财,相信这本书对你会有启发。无论哪个老板都会留下并重用有用的能人,淘汰那些懒惰、消极、抱怨的无能之辈。忠诚、勤奋、敬业、信用永远不会过时,天上掉馅饼的事永远不会发生。

我想我基本上能把信送到加西亚,我不会因为下班的铃声而放下工作,为了改变那些偷懒、被动、没有良心的员工,我白发日增,为了枝江酒业的发展壮大,我时刻在寻找一些能够送信的人,随着中国经济体制的逐步变革和私有经济的不断发展,我相信你们中间会涌现一大批送信人。否则,将挨饿和无家可归……

曹生武认为,只有学习,才能进步。因此无论是在实践中学,还是坐下来从书本或老师那里学,他从来没有间断过。

每年的销售淡季,就成了他们充电洗脑的黄金时段。他们聘请国内知名营销专家、教授、学者来公司为营销队伍讲课。每个月的24日至27日,全国各地的销售人员都会赶回公司,参加由湖北大学教授开讲的营销理论讲座。

在这样的特殊课堂上,坐在最后一排的学生就是曹生武。他几乎一次不落。

20033月,枝江酒业与枝江市人事局正式达成了一个协议:由枝江酒业自行选择大学语文、市场营销、现代企业制度等12门课程,枝江市人事局将负责提供师资、场地和服务,每月集中2天至4天授课,对全体中层干部、营销人员进行培训,有针对性地选择与企业经营管理有关的课程来提高骨干力量的工作能力,学期为一年半。

曹生武灌输给营销人员学习有用论的理论落点是,丰富知识,提高能力,解决问题,练就卖酒真功夫!

功到自然成。他们的长进体现在卖酒中。

2004年第5期《中国酒》杂志上刊登了一篇题为李红卖酒的稿件,讲述了一个枝江酒业人卖酒的故事——

312日,湖北云梦。

和风、暖日、绿叶、鲜花刹那间次第而来,编织着春天的风景。云梦土产副食批发部仿佛永远是春天,顾客一拨又一拨,川流不息。

记者随着枝江酒业销售公司常务副总经理李红,拨开人群,来到店内。

李红19996月毕业于湖北省经济管理干部学院,2000年担任枝江酒业江汉平原江西市场经理。

联明哥,买瓶酒。

哪种酒?

瓶装酒。

你自己看嘛。

哪种酒好啊?

“……”许联明的声音淹没在一片喧闹声中。

难怪批发部经理许联明经常感叹:从早上一营业,自己就像个陀螺一转就停不下来。顾客只好自己去找。但在一大柜酒面前顿时傻了眼,时而提提这个,时而看看那个,正在犹豫不决时,李红赶忙蹲下去与他搭上了话。

你想买哪种酒?

我刚在旁边开了个小餐馆,要买经济实惠,大家又都爱喝的酒。

枝江大曲不错啊!

怎么个好法,你给我讲讲,今后来个客人我也好跟他说说。

你看你手中拿的这种酒质量标准是二级,枝江大曲壶装酒采用的是一级标准。

李红如数家珍,娓娓道来。他说,为什么枝江大曲卖得好,第一是质量好。枝江酒业是全国质量管理先进单位,当时得到这个大奖的只有茅台枝江;第二呢,是有名气。枝江大曲去年在全国排名第十位,在湖北省排名老大;第三,这酒历史悠久,有文化含量。早在180多年前,枝江大曲就在江汉平原诞生了,是名副其实的百年老字号;第四嘛,品种丰富,能满足不同人的需求。枝江大曲有100多个品种,高中低档,酒量大的酒量小的都能找到适合他的,像你买要经济实惠的,当然首选枝江大曲壶装酒。

好,那我就选定这种酒了。

做市场的七大胜算

天算不如人算。任何市场开发的成功,不是天意,而是人的力量起着决定作用。

20051231日,中国名酒网推介了枝江酒业胜算市场的七大因素。

抢在先。谋定而后动,方能百战不殆。对于一个新市场,他们首先进行目标细分,充分了解、占有第一手翔实资料,对诸如市场容量、消费者喜好、市场环境(大环境和小气候)、主要竞争对手和潜在竞争对手的大致情况进行较详细的调研,然后分析利弊,真正做到知己知彼,根据进入后的实际情况及时调整对策。这使得枝江酒业市场开发一个,成功一个。1999年底,他们对河南白酒市场进行大量深入细致的调研后得出结论:河南白酒多而杂,白酒市场潜力巨大,枝江大曲进入河南市场的时机已经成熟。于是果断进军中原。由于事先调查仔细,捕捉战机准确,一举获得成功,仅一年时间,枝江大曲在河南销量就突破1.2亿元。

选准人。选好商家,就意味着市场成功了一半。因此在商家的选择上,枝江酒业公司十分慎重。枝江大曲的销售状元尹亚平,就是他们选准的优秀商家之一。为了鼓励其积极性,公司给他颁发了20万元奖金。在全国,有成百上千个像尹亚平这样忠诚的商家。他们是枝江大曲畅销的重要支撑。

定好位。产品能否被市场所接受,定价定位是关键因素。枝江大曲市场定位和定价都十分讲究科学。多年来,他们始终坚持质优价廉的原则,不搞高价位、高回赠的定价。因为那是一种羊毛出在羊身上的做法,最终会损害消费者的利益,损害企业的长远利益。他们以中档偏低价位切入市场,再确定跟进高档酒树立品牌形象,以低档产品提高市场占有率。实践证明,这种定价策略是切合企业实际的,这也是枝江大曲很快被市场所接受的重要原因。不欺诈,以诚取信,是枝江大曲深受人们信赖和喜爱的关键之所在。

说实话。在现代社会,市场的成功首先就是广告的成功。他们在广告创意上,立足于新、奇、特,立意平实,敢说实话,不哗众取宠,可信度高。其广告诉求对象及形式真实而准确,追求一种企业和产品形象的高度和谐统一。从当初独创红、黑、白三色全车身广告,聘请香港影星成奎安作企业形象代言人,到以后户外广告牌、飞机广告、动力伞广告、独家开辟湖北卫视双休版《枝江酒专线》栏目以及10多次辗转南北几万里的车队游行宣传,再到近年来曾志伟做形象代言人的文化娱乐广告,无不凝聚着枝江酒业广告人的心血。在同行中,他们的广告费用几乎是最低的,比全国同行的平均水平8%低近一半,比省内同行中广告投入大的企业要低两倍以上。

会用人。一个企业效益的大小,不是看它的规模,而是看它的产品卖不卖得出去。销售员是管理市场的代表,销售员的素质直接影响着产品在市场上销售量的多少,因此枝江酒业就流传着这样一种说法:一流的人才搞生产,超一流的人才搞销售,由此可见企业对销售员的选拔和任用多么严格。在枝江酒业销售公司数百名销售员中,90%以上都是年轻人,其中大专以上学历者占到了80%。这是一个人才聚集的团队,是企业精英聚集的地方。把这么多高学历的年轻人推到销售岗位,是企业具备远见卓识的一大体现。事实证明,也正是这帮平均年龄不足30岁的年轻人撑起了企业界的大半个江山,创造出一个又一个令人激动的销售奇迹。他们面向全省乃至全国公开招考业务员,笔试、面试加培训,保证了企业销售队伍的年轻化、知识化和专业化。近两年来,企业就先后招收了3批业务员,全部是公开招聘,杜绝暗箱操作和滥竽充数者。每年还评选10大销售标兵,给予物质奖励,并实行末位淘汰制,使销售员人人既有动力,又有压力,始终保持着积极向上的进取精神和危机意识。销售队伍的相对稳定以及销售员过硬的业务素质,是该公司销售业绩跳跃式增长的一个重要因素。

重感情。枝江酒业除采取一般常用的促销手段外,他们着重让利于消费者,采取婚宴赠酒、百万重金赠学子、节日礼品大派送等形式,以亲情、友情、友爱为主题,极力拉近与消费者之间的感情联系,达到增进了解、提升美誉度的目的。从实践中来看,这种促销方式温情而浓烈,也为企业培养出了一大批长期的固定消费群体,比单纯的厚礼厚赠的短期行为更有效,更能赢得人心。

防伪劣。打江山难,守江山更难。在产品的防伪手段上,枝江酒业广泛采用目前国内最先进的系列防伪技术和措施,实行断式、扭断式、顶断式、锁眼式瓶盖瓶身设计,全息商标、电码编号、电话查询、打孔开盖式酒盒酒箱设计,真正做到一次性毁瓶盒()毁盖,使防伪措施尽可能科学化、规范化,尽善尽美。在市场的净化上,公司还专门成立了10多名精兵强将组成的打假专班常年在外巡查,配合各地公安、工商、技术监督等部门严厉打击各种制假贩假窝点和相关责任人。在市场的维护上,公司全力理顺价格渠道,采取种种措施,制约经销商的倒货、窜货行为,承诺经销商无风险经营。在售后服务上,公司售后服务组实行24小时处理到位,协助商家处理各种售后服务问题,对消费者的投诉做到每案必查,来信来电必复,以最快时间、最大限度地维护消费者的合法权益,使枝江大曲赢得了广大消费者的充分信赖,其品牌认知率和指名购买率一直稳居市场消费前列。

枝江精彩的三级跳

 熟悉白酒的人都知道,销售超过5亿元时是迈过了一道坎,销售过10亿元时,是迈过了又一道坎,达到15亿元时,则进入了新的里程。

枝江酒业2007年实现白酒销售15亿元,顺利闯过三大关,在不到10年的时间里,完成了令业内称奇的三级跳。

2008215日,曹生武在全体营销员例会上宣布,今年白酒销售目标18亿元!

台下300多名营销人员都明白,曹生武定下的18亿元的销售目标,依旧是蚊子休想啃一口的。面对越来越水深的市场,曹生武敢于亮剑。他说,18亿对枝江来说,是个平稳而科学的目标。

风帆正悬瞧我起

曹生武说:枝江力争在十一五期末进入中国白酒五强!进全国白酒五强,这是枝江大曲的梦想,也是我一辈子的奋斗目标。他的激情感染着他的营销铁军。

这几年来,枝江大曲在全国白酒行业的排位一直在第七位,2006年国家统计局和中国白酒协会公布的数据显示,前六位分别是:五粮液、茅台、泸州老窖、剑南春、杏花村、古井贡,这六位中五个是上市公司,都是全国顶级品牌乃至世界品牌。

曹生武对此有冷静的分析:要想挤进全国五强,太难太难!业外人士也许不知道,进五强无异于进常委,所以我们定为一辈子的目标。我们要按经济规律办事,讲究科学发展观,大跃进、吹牛皮没用。有人要我们三五年内赶上茅五剑,这根本不可能,痴人说梦的事我不干,那也是糊弄世人的,整个湖北省的白酒销售还赶不上别人一个厂的1/3,这就是现实,就像中国与美国的位置一样,即使美国不发展了,我们照此高速发展赶上美国也需一百年。不过,我们这么多年能得到这么多消费者认可,产品始终供不应求,能够连续十年高增长,这是我们莫大的欣慰。

作为6年进入全国白酒十强的枝江,真正的舞场在全国,曹生武对已经取得的业绩,虽然说比较满意但不满足。

他说,能进全国五强,我们的腰杆才会硬,常委才有话语权,进五强,我们也有很多优势,枝江品牌的定位全国化、全民化已在业内得到公认,而全国的许多客商也一致认为,因为做枝江品牌不仅壮大了他们的实力,而且在当地提升了他们的知名度和人气指数,也学到了不少东西。

枝江是一个以技术打造实力的百年品牌。还有资金优势,良好的现金流量及极佳的金融信用,在没有任何银行负债的情况下靠自身造血,每年有超过一亿元的硬件工程投入。

湖北是枝江的根据地市场,2007年仅湖北就销售了近10个亿,根深而蒂固。外埠销售过亿元的已有五个市场,且从2007年的同比增长水平来看,外省增幅最低的占46%,最高的占160%,省外市场的异军突起将是2008枝江营销的重要增长点。

这些都是进军全国五强的基础。

专业人做专业事,在省内,枝江大曲始终是第一品牌,在这一点上没有任何打折的地方,而在外省,湖南、河南、安徽、江西、河北等市场已经成为枝江新的增长点,广东市场明年也会有大的突破,枝江已经做了充分准备和科学规划。

曹生武说,未来几年是枝江酒业的最佳发展机遇期,在今后相当长的时期内,枝江酒业将会集中所有的资源培育和壮大 枝江大曲这个主品牌,争取在行业内一枝独秀

 

铁军独走非常道

你一直在路上,风萧萧的路上,多少金戈铁马和多少雨雪风霜;你一定在路上,征尘依然飞扬,你将儿女情长,折叠好藏进戎装。你总说越是风浪,越生出从容坚强,你拍拍我的肩膀,告诉我挺起胸膛,我多想变得和你一样。我想你又在路上,你走得如此匆忙,我沿着你的目光,追赶你的方向,我看到鲜花开满山岗

这是电视剧《陈赓大将》的片尾曲,是唱给战争年代如陈赓一样为夺取新中国的胜利而奋勇拼搏的英雄们的,在如今的市场经济时代,枝江的营销铁军奔赴在全国的每一条路上,

为了实现自己的理想而选择了非常道

每月24天的考勤,他们几乎是一直在路上。有的业务员说:回家几日,不到市场上去,心里就起躁,人没去市场,心已飞到市场了。

还有更甚者,那就是销售老总曹生武,十年如一日在市场上,他几乎忘了家是什么概念。常年奔波在市场上,他说只有战斗在最前线,才能找到第一手资料。他观察和研究消费人

群,研究枝江大曲在中、高、低档消费人群中的定位,以便更好地开发新产品,研究着如何为消费者提供更好的服务。

好过程必有好结果。枝江大曲2007年在省外的销售形势超过年初预期,有了5个过亿元的市场。呈现湖南、河南并肩赛跑,江苏、安徽比翼双飞,广东、广西交相辉映,山东、河

北连线开发的大好局面,四川、海南、浙江、福建、云南、西藏等市场也呈现燎原之势,进一步壮大了枝江大曲进军全国的构架和实力。

令人欣慰的是,他手下的十大片区经理秉承了他的这一好习惯,无论走在哪里,都十分注重学习和研究,当我们看到十个甚至全体营销铁军以这种非常之道来经营全国的大市场时,枝江品牌的崛起就成了水到渠成的必然。

想进枝江销售公司这道铁门,非常不容易,要有过五关斩六将的本领,百里挑一,只有保证队伍的基本素质,才能打胜仗,从不开后门。攻打市场,既有规则可循,又有超规则的打法,枝江便是介于这二者之间的一种非常打法,既讲科学分析,又灵活,善变,不循规蹈矩,让对手摸不着头脑。

曹生武曾为枝江的营销总结出以做势、做市、做事为中心的造势论,现在看在全国重点市场上,枝江大曲已经达到了有势可造、有市可做的境界。有一家规模不错的白酒企业,也学着枝江造势,在产品未进入市场之前,不惜花成本投广告造势,结果是全线告退。

善用资源,四两拨千斤,是枝江营销管理的一大特色。曹生武说:我一直这样认为,在酒市上,大家都会做事,但高明者做,次之者做。势、市、事无所不在。没成势,难成市,自然很多人无事,有了势,没有市,也无事;有了势,要成市,需要很多人共同做好自己的事。三者相互联系,不可分割。

曹生武认为,枝江大曲畅销这么多年,其成功的秘诀就在于做势,做市,再做事。要说我们没有绝招,可能别人都不信。适应市场,适应消费者,靠劳动力吃饭,如果概括的话我看这样就可以了。要做大事业,就必须要有雄心壮志,要创造与众不同的营销特色,灵活运用价格和销售机制来整合市场。这么多年,枝江一直坚持稳扎稳打,不搞所谓 突飞猛进泡沫似的发展。白酒行业现在竞争对手太多,太超前了就会有人研究和模仿,太被动了又会掉队,被别人抢走市场。

怎么办?曹生武说,我们的应对之策是不太超前,只超半步,用变的模式求稳求进。

专业人做专业事,非常人走非常道,这也是枝江

自信人生二百年

自信人生二百年,会当水击三千里,毛泽东的自信让他带领中国共产党缔造了新中国。

曹生武是自信的,他最欣赏毛泽东的不管风吹浪打,胜似闲庭信步。他用不断增长的营销业绩赢得了营销奇才商战巴顿等美誉。

金爵奖的喜悦还在每一个枝江酒业人的心头荡漾,曹生武根椐自己多年主管销售工作的心得而整理的卖酒经,被湖北省工商联主办的《商会》杂志2007年第一期转载。

该杂志的主编说,他从《把酒问枝江》一书中读到这个很特别的卖酒经,感到其中一些观念很新颖,很有价值。一是作者为了企业的发展,敢说实话、说真话、说心里话。坚持言必己出,不人云亦云,独具特色;二是经营企业本身就要求实实在在,从自己做过的事情中提炼观点是非常难能可贵的,尽管这种表达方式很质朴,毫无掩饰和包装,但更能说明原创的价值,对其他企业有借鉴意义。因此作了转载,不仅把标题改为一个企业家的强企箴言,还对卖酒经作了恰如其分的点评。

卖酒经在《三峡日报》、《三峡晚报》、《武汉晚报》等报纸和《糖烟酒周刊》等酒类杂志上转载过,受到读者的广泛好评。这次,曹生武的卖酒经念到了省《商会》,

突破了行业范围,卖酒经所诠释的新观点为湖北工商界、企业界高层管理人员所分享。

有信心不一定赢,但没有信心就一定输。曹生武一直这样告诫他的下属。

曹生武说,我当了10年销售老总,从1997年的5700万到去年的15个亿,平均增长率为27%,最快的达150%,在未来的3年,枝江酒业要达到年白酒销售20个亿的目标,平均增长率只有13%,算个啥?完全能实现,我心里有数,这不是说大话,这叫科学发展观,这样的发展叫又好又快又稳的发展,这才叫按经济规律办事!

曹生武认为,除了不断壮大枝江酒这个主业,同时打造原粮种植、纸塑包装、玻璃制品及运输物流等以枝江酒为中心的产业集群,是我们既定的企业发展战略。在先后投资1.2亿元完成万吨基酒和科技中心技术改造工程基础上,去年又投资1.15亿元兴建技术中心和灌装中心,将新增灌装能力4万吨。枝江酒业作为金东山市场四期工程项目最大的出资人,与原金东山大市场共同投资5亿元,计划两年内建成长江流域特大型物资集散地和物流中心。枝江现在步入了最好的发展时期。

2008年新年到来的时候,曹生武在新年的日历上写下了一行字——

赢了,我们又赢了,我们还会赢!

实现了三级跳之后,枝江发展更富有创意和激情,铁军也将书写中国酒业更精彩的营销神话。

卖酒者语录

发展就是硬道理,卖酒才是真功夫。

——曹生武谈白酒销售

一流的人才搞生产,超一流的人才搞销售。

——曹生武谈销售人才

白酒行业竞争对手太多,太超前了有人研究和模仿,太被动了又要掉队,被别人抢占市场;不太超前,只超半步,用变的模式稳中求进。

——曹生武的白酒营销之道

企业不是老总最大,而是市场最大;没有市场,企业就垮了,老总就不总了。

——曹生武的市场观

第六章  陈年酒香

——枝江大曲人物功勋榜(上)

190年的辉煌诗篇,浸润着枝江酒业一代又一代人的汗水和智慧,凝聚着枝江酒业一代又一代人的苦涩与甘甜。

翻开枝江酒业这部厚重的史书,有一批带领枝江酒业人卧薪尝胆、克难攻艰的开拓者,他们就是建国以后的历任厂长和书记。

20个世纪50年代初公私合营90年代末企业改制,在枝江县(市)酒厂担任厂长(负责人、革委会主任)、书记的有20多人,他们是:朱楚杰、陈贻芳、钟斯凯、罗云、白启明、刘定芳、闫振国、刘克仁、陶顺发、史卿相、刘官富、方自林、杨子焕、易振声、李大全、王盛栋、李天明、李成春、张光全、袁新发、贺必森。

这些历史人物,虽然经历的时代、环境和背景不同,所发挥的作用也不完全相似,但都是当时企业的领跑者。在枝江酒业的发展史上,都留下了他们的故事和足迹。蒋红星曾多次对我们讲,吃木耳不能忘树根。枝江酒业能有今天,是一辈辈人苦干出来的。对那些老厂长、老书记的业绩和精神,我们绝对不能忘记。正是有了这样的叮嘱,本书才有这个篇章。

在撰写本书时,当我们追踪这些昔日的英雄豪杰时,他们有的已经作古,有的已经远离故土,有的已经重病缠身。我们虽几经努力,但最后仅仅采访到了以下几位老领导。

刘官富:为白酒选型

(人物档案:刘官富,湖北枝江人,197112月至19787月任枝江县江口酒厂(总厂)党支部书记,后任枝江县轻工局副局长。)

喜欢喝酒的人大都知道,我们国家的白酒大致上分5种香型:第一种是酱香型,以贵州茅台酒、四川郎酒为代表。第二种是浓香型,以四川泸州老窖特曲为代表。第三种是清香型,以山西杏花村汾酒为主要代表。第四种是米香型,以桂林三花酒为代表。第五种是兼香型,即兼有两种以上主体香气的白酒,以董酒为代表。

我们当年为枝江白酒定型,也经历了一个过程。

上世纪70年代初,我调到枝江县酒厂当厂党支部书记,厂长是方自林。那个时候,酒厂生产的几乎全是散装白酒,谈不是什么香型,每斤仅卖几角钱。我和老方等班子成员商量,准备兴建几个窖池,生产浓香型大曲酒。

然而,也有人却对搞浓香型的酒并不赞成,认为枝江人习惯且喜欢喝散装白酒,不太适合这种酒的口味。

这种意见也不是没有一点道理。

但是,我们为什么要坚持搞浓香型呢?主要理由有三条:第一,散装酒的价格太低,效益太差,划不来。第二,散装白酒除了在本地销售外,很难走向外地。将来酒厂规模搞大了,两眼不能只是盯着本地市场和本地消费者。第三,我们当时对泸州老窖特曲比较熟悉,这种香型的酒对我们的影响大。作为搞酒的人,我们当时就知道,浓香型的酒具有芳香浓郁、绵柔甘洌、香味协调、入口甜、落口绵、尾净余长等特点,其品种和产量都堪称全国大曲酒之首。

后来,经过我们反复协商,最终形成了统一的认识,并得到了县里的支持。我们虽然提出了搞浓香型白酒的设想,实际上当时我们都不知道怎么搞。

不过,这难不倒我们。不会,就学。19727月,我们专门派袁忠义、董善凯、高泽洪到四川泸州酒厂学习大曲制曲技术、建窖技术、生产技术等。这几个人在人家那里学得很刻苦,也很有心计。在钻研技术的过程中,他们硬是抄回了一本《泸州老窖大曲操作法》。

袁忠义他们几个人从泸州回到厂里后,通过培训,又在厂里带出了一批徒弟。然后,在厂里组织领导下,他们就运用所学知识,依样画葫芦,比照泸州大曲酒操作法,开始研制、酿造枝江大曲酒。

功夫不负有心人。经过不计其数的试验,在这年的11月,我们厂里终于第一次酿造出自产的大曲酒,还对大曲进行了瓶装。

我们也没有想到,30多年前为枝江白酒选定的香型,会沿袭到如今。

易振声:杨志典定名

(人物档案:易振声,湖北枝江人,19769月至19818月在枝江县酒厂任党支部副书记,主持全面工作;19838月至198411月担任枝江县酒厂首任党总支书记)

告别肩背扛

我原在枝江县工业科任会计股长。大约是1976年夏天,有人向县里反映,说县酒厂有19万斤粮食不知去向。“19万斤粮食失踪,这在相当贫穷的文革期间,并不是一件小事。当时,县酒厂的书记和厂长都病了没有上班。县里决定调我去任厂党支部副书记,主持全面工作。到厂里之后,我经过反复核查,发现是转账引起的差错,并不存在“19万斤粮食失踪的问题,便及时向县领导和厂里干部职工进行了说明,澄清了事实。

从张秀才最初创办谦泰吉槽坊算起到20世纪70年代中期,酒厂也算有了上百年的历史了。然而,我调到酒厂的时候,厂里基本上还停留在土作坊的状态,用的是土灶,搬运全靠肩挑背扛。这种原始的生产方式劳动强度大、生产成本高、效益非常差。至今我都有些不明白,肩挑背扛了上百年,为什么就没有人改一改?我认为,酒厂要发展,必须甩掉肩挑背扛!为此,我在一次会上编了一段有点鼓动人心的顺口溜:

全厂同志想一想,

如何甩掉肩背扛?

只要大家齐努力,

亏损帽子甩长江。

我说要甩掉肩背扛,工人当然兴高采烈。于是,全厂上下出谋划策,群策群力。先是启用锅炉烧蒸汽,以此替代土灶。接着,我们又组织工人成功研制了手推车,很快结束了肩背扛的历史。

杨志典定名

商标是商品或服务的,代表着生产者或经营者的信誉。白酒没有商标,就没有名气,就走不出门。大约是从1979年起,我们酒厂的白酒由商业部门包销改为厂里自销。既管又管,这对我们酒厂而言,可以说是一次深刻的转折。正是因为这种转折,逼着我们开始了解、学习市场,萌发了申请商标的意识。1980年底,我们准备向国家申报商标。第一次申报的是龙潭牌。为什么要申报这个名称呢?因为枝江县酒厂附近有个小地名叫龙潭,我们觉得这个名字有点味道,就报到了地区、省里。地区、省里同意了,又上报到国家工商总局。结果,被国家工商总局退了回来,理由是,这个商标已经有人注册了。

究竟起个什么名字?我们接着又组织人商量。有人说,长江流经枝江,在枝江河道堆积了能居住上十万人的百里洲,在这里形成了多江并流的态势,不如申请三江牌。大家觉得这个建议很好,立即层层上报,又碰到与上次相同的遭遇。

首次申报商标,连续两次失利,弄得我们很被动,也很恼火。

当时,主管工业的副县长是杨志典同志。他得知我们两次申报失利,不仅没有责难我们,反而给我们鼓劲。他说,做事情哪有一帆风顺的,这叫一波三折,好事多磨。然后,他给我们提了个建议,我们枝江生产的白酒,就申报枝江牌,既可以让枝江县出名,又可以让枝江酒出名。这叫两全齐美,何乐而不为?

志典同志的一席话,让我们茅塞顿开。按照他的这个建议,我们第三次申报,宜昌、武汉、北京一路绿灯。

这样,枝江牌就成了枝江白酒的商标。包括我在内也没有想到,枝江牌会在20多年后成为中国驰名商标

王盛栋:酒要精装

(人物档案:王盛栋,湖北枝江人,19819月至19868月任枝江县酒厂厂长)

破格争名

1981年的冬天,我在武汉开会,遇到省轻工业局食品处科长陶家驰。他是我省比较有名气的白酒专家,对枝江县酒厂一直非常关心。那天,他对我说,老王啊,你过去没有搞过白酒,建议你先到几家酒厂去看看,这对你和你们酒厂都有好处。

我在部队干过上十年,办什么事都讲雷厉风行。我觉得陶家驰同志的建议很好,就带着厂生技股长董善凯和大曲车间主任杨尚忠直奔江苏,参观洋河大曲酒厂和双沟大曲酒厂。这两家酒厂,当年在全国都有一定的名气。

按照我们这个行业不成文的规则,酒厂之间交流,一般都要互赠产品也就是白酒,这实际上也是一种相互学习。我记得非常清楚,在洋河大曲酒厂参观时,是一个生技科长接待我们的。看了我们带去的几瓶枝江大曲,他问:卖多少钱一瓶?我如实回答:四块钱一瓶。这位科长摇着头,连说三句太可惜了!然后,他告诉我们:洋河三曲就卖九块钱一瓶。

这位科长并没有吹牛。就在参观过程中,我们亲眼所见有二十几辆汽车排着队在酒厂门口等着拉洋河三曲。

内行都知道,三曲远不如大曲,可人家一瓶洋河三曲的价钱,就超过了我们的两瓶枝江大曲。

这个差距究竟在哪里?我认为就差在品牌上,差在名气上。在我们到洋河大曲酒厂参观的两年前也就是19798月,国家轻工部在辽宁大连组织了第三届全国评酒会,第三次评出了全国八大名酒,洋河大曲酒以优良的品质首次进入全国八大名酒行列,成为与茅台酒、汾酒、五粮液酒、剑南春酒等名酒站在同一方阵的名酒。而此时的枝江大曲是名不见经传,几乎还没有走出枝江。

这次江苏之行,对我们刺激太大了!

俗话说,酒好不怕巷子深。现在看来,白酒再好,没有名气,照样不行。我接受党的教育多年,其中有一条就是不争名利。从江苏回来之后,我说我个人的名利照样不争。但是,为了酒厂的利益,要争名争利。

大概是19826月,省轻工局在荆州公安县复评全省优质白酒。这种复评是每4年一次,采取的是淘汰制。由于枝江大曲4年前根本就没有入选,此次复评就没有资格。我得知这一情况后,在复评会召开之前就赶到武汉,恳求酿酒专家陶家驰让枝江大曲参加复评。陶工最终被我们的精神所感动,同意枝江大曲破格参评。

结果,在这次参评中,枝江大曲居然得了第三名。从此之后,我们更加注重枝江大曲的创优,它的名声也逐渐变大了,变好了。

酒要精装

俗话说:佛靠金装,人靠衣装。对白酒需要精装的认识,我们也是因为受到一次深刻教育后才有所感悟的。

那是1983年的初夏,国家轻工部在湖南长沙召开中南6省白酒品酒会。我和厂里有关人员也带着枝江小曲参加了这次白酒品酒会。

1972年开始,我们枝江县酒厂才生产瓶盖酒。申请商标,则是从1980年底起步的。说老实话,那些年,包括我这个厂长在内,大家对酒瓶、酒盖、酒盒的设计、包装,基本上没有什么概念,用傻、大、粗形容当时的瓶子和盒子,毫不为过。

在这次白酒品酒会上,国家轻工部的一位工程师见了我们枝江大曲的瓶子及其包装,非常遗憾地说:你们这是在用黄土包黄金啰!然后,他又说,好酒要靠精装,要用金装,意思是对白酒的包装要精致,要增加对白酒包装的投入。

那位工程师的话虽然说得比较委婉,但对我们有如雷贯耳之感。真是听君一席话,胜读十年书

从长沙归来,我们才真正重视白酒包装。当时,我们安排一个叫何爱民的中专生专门从事白酒的包装设计。从此之后,我每次外出开会或者考察,见到新奇的酒瓶及包装,我都要

买一件回来,供厂里设计人员学习借鉴。

李成春:借智囊创牌

(人物档案:李成春,湖北枝江人,19868月至19896月任枝江县酒厂厂长,后任枝江市副市长、市政协副主席等职。)

用电视营销

我从县经委秘书科长调任枝江县酒厂厂长之前,在湖北经济管理干部学院工业经济管理专业读了两年书。应该说,我是枝江县酒厂历史上第一位具有大专学历的厂长。

1986年底,我带着蒋红星、张光全、张志雄等技术人员到武汉、宜昌、潜江、松滋、公安等地,对白云边、黄鹤楼、黄山头、园林青、西陵特曲等酒厂进行了一次学习考察。

这次外出考察最大的收获是,使我们看到了酒业发展的最新态势。开发白酒市场,除了抓增加产量、提高质量之外,还必须搞好品牌建设和市场营销,而在当时,这是我们酒厂最大的薄弱环节。

我记得比较清楚,当时,全省每个县都有酒厂,有的县还有好几家,产值千万元以上的规模白酒厂,当年在全省至少有70多家,枝江县酒厂的产量大约在全省同行中排在第10左右。

市场如战场。酒厂多如牛毛,竞争异常激烈。这就是我们面临的严峻的战场形势。如何让枝江县酒厂在这种夹缝中出一条血路?我们想到的是内抓质量,外攻销售,强化管理,提高效益,首要的就是利用现代传媒——电视和报纸,以此塑造枝江大曲的名牌形象,拓展枝江大曲的市场空间。

从当年开始,我们先是在宜昌日报上刊登了将近三个月的广告。然后,我们经过与湖北电视台的多次接触、洽谈,并最终签订合约,每年投资1万元,由湖北电视台为枝江大曲做宣传,做广告。自此之后,湖北电视台经常播放的广告词有一句是:枝江枝江,名酒之乡。我在接受湖北电视台记者专访时,还讲了两句鼓舞人心的话:不夺国优,誓不罢休。

当时,枝江县酒厂及枝江大曲的形象广告在湖北电视台连续、轮番播出之后,效果很好,反响很大。

这是枝江县酒厂的产品广告及宣传首次登上省级电视台,也是枝江县酒厂运用现代媒体打造知名品牌、扩张广阔市场的最早的尝试。也正是因为这是第一次,人们对此做法也有不同议论。有人说这是把钱往水里甩是烧钱,也有人说这是为了图虚名等等。不过,我们没有因为有不同声音而有丝毫动摇。

此外,我们还诚邀常贵田、常宝田、李婉芬、刘钊等相声演员和影视演员为枝江大曲做宣传,收到了很好的效果。

借智囊创牌

1988年初,我和厂里的技术员蒋红星、谭崇尧带着枝江大曲赶到江苏南京,请著名白酒专家、南京食品研究所所长沈怡芳品尝枝江大曲,并向他求教。当时,沈所长对我们的千里迢迢借智举动给予了很高的评价。同时,他还建议我们在全国聘请一批专家品尝枝江大曲,以此帮助提升枝江大曲的品质。

当时,全国大约有29名国家级评酒专家。比如有酒界泰斗之称的周恒刚先生,他是第五、六届全国人大代表,多年担任国家轻工业部食品局高级工程师。在白酒生产中,周老积累了丰富的经验。他用麦曲代替大曲,试制成功了多种白酒,如北京燕岭春、天津芦台春等。著有《糖化曲》、《白酒生产微生物》等专著。比如泸州老窖酒厂总工程师赖高淮,首创了人工培养老窖浓香型白酒勾兑技术等,还研制开发了“52度供出口大曲酒“38度供特曲酒人参皂甙功能型白酒多香型泸州窖酒醇净型白酒等,先后获得10多项重大科技成果奖。还有国家轻工业部食品司长耿兆林、湖北宜昌市副市长景学镇、江苏洋河酒厂厂长梁邦昌、武汉酒厂厂长祝志容等。我们认为沈怡芳所长的这个建议非常好。白酒没有品牌不行,没有品质更不行。提升枝江大曲的品质,我们过去也觉得仅仅靠自己的力量是远远不够的,但始终没有找到一条捷径。沈怡芳所长提出的借智的方法,让我们聘请著名专家帮助提升枝江大曲的品质,算是给我们找到了一条捷径

我们在这些专家中聘请了15名专家,每年把枝江大曲送给他们品尝,恳请他们讲意见,提建议。我们借用这些国家级专家的眼光、学识和技术,提升枝江大曲的品质,使我们在培育知名品牌上少走了很多弯路,使我们以最快的速度缩短了与名酒的距离。有一次,赖高淮总工程师在品尝枝江大曲之后建议:枝江大曲要增加香味,要适当延长发酵期,发酵曲子里面要补充一些元素。根据赖总的点拨,我们在这两个方面做了改进,使枝江大曲的品质得到了明显提升。在聘请国家级专家当顾问外,我们还积极向湖北省白酒协会会长陶家驰做工作,安排全省低度白酒研讨会在枝江县酒厂召开。在这个会上,省内同行业不少专家来到我们厂里进行技术交流和技术指导。1988年,省政府授予枝江小曲湖北省优质产品奖及首届金钟奖称号,首次被定为湖北八大名酒之一。

靠竞争选才

不拘一格选人才,这句话说起来非常容易,但真正做到并不容易。现任枝江酒业公司副总经理的曹生武,可以说为枝江酒业的市场开发作出了卓越贡献。然而,当年在认识和选拔曹生武当车间主任时并不顺畅。

曹生武,毕业于宜昌工业学校,有知识,有经营头脑,有开拓精神。19882月,厂里准备让他当瓶装车间主任。然而,有人对此不同意,理由是,他年仅25岁,只是一个维修工,没有什么领导经验,加上说话比较(枝江方言,大意为耿直),容易得罪人。

后来,在厂里举行的一次公开竞选车间主任大会上,曹生武毛遂自荐上台演讲,四座皆惊。在竞选演说时,曹生武只讲了两条:一、通过机械化改造,减轻职工劳动强度。二、加强管理,提高效益,改善职工福利。

就凭这两条,曹生武赢得瓶装车间工人70%的赞成票,压倒了另外三人当上瓶装车间主任。

曹生武上任之后,很快就显现出了自己的才能。他和车间职工一道,通过技术改造,顺利地将生产线由一条变成了两条。随后,他又组织职工攻关,很快将半自动化的洗瓶设备改成全自动化。这项技改,将生产效率提高了40%以上。

靠一流的业绩,曹生武最终赢得了职工的信任。

企业如何选才用才?此事给了我们许多有益的启示。

贺必森:最难忘的两件事

(人物档案:贺必森,湖北枝江人,19909月至19983月任枝江县酒厂厂长、党委书记。)

1990年秋到1998年春,我在枝江酒业当了8年厂长、书记。从时间上讲,等于在这里打了一场抗日战争。我上任的那年,酒厂的亏损达61.21万元。据厂里人说,这是酒厂改革开放12年来首次出现亏损,也是厂里建国以来亏损额最大的一年。

我离开酒厂的前一年,也就是1997年,厂里实现销售收入5700万元,比上年增长23%;上缴税金800万元,比上年增长60%;实现积累1200万元,其中盈利216万元,比上年增长43%。

在枝江酒业8年,是我人生中重要的一个时段,经历的事情很多很多,但我至今最难以忘怀的是两件事

三个方案中挑选余家溪

改革开放推进到20世纪90年代,我们国家的各个领域都发生了深刻的变化。正是在这个转型时刻,我于1990年秋天从白洋酒厂调到枝江县酒厂任厂长。

枝江县酒厂经过170多年的发展,特别是改革开放推动市场的开放,给酒厂带来了难得的机遇,也带来了严峻的挑战。当时,厂里仅有300个窖池,产量有限,市场很小。1991年上半年,我根据当时的情形,提出扩建200个窖池,得到时任主管工业的王道本副县长的高度重视和大力支持。就在这一年,在县政府和县有关部门的大力支持下,我们在江口镇附近的友谊大队征地上十亩,新建了200个窖池。这个新建的酿造车间因为是特事特办、特款特用,也被称为四特项目

这个四特项目投产之后,市场前景越来越好,消费者对枝江大曲的需求量也越来越大。实事求是地讲,枝江县酒厂已经很难适应这种需要了。当时,县委书记张业玉和县长张为民几次到我们厂里调查研究,认为厂子规模小,地方窄,设施旧。如何解决这个问题?县领导在与我们的讨论中,最终形成了搬迁厂子的思路。

对于县酒厂的搬迁,包括我在内,我们厂领导班子是赞成的。

根据县委和县政府领导的意见,我们厂里和县直有关部门组织专班负责选择新的厂址。经过多方调查,我们最后决定把杨家湾、县良种场和余家溪3个地方作为新厂址的候选地。

那个时候,李学良是马家店镇的镇长。他听说枝江县酒厂要搬迁,非常热情地欢迎我们把县酒厂搬迁到马家店镇内的余家溪。他几次找到我们做工作。他说,马家店镇的余家溪一带地势平坦,交通便利,水源充足,水质好,加上正在兴建经济技术开发区,是建设新酒厂的最理想的地方。如果你们把新厂建在这里,我们镇将举全镇之力给予支持。

反复比较三个方案,我和厂里其他负责同志也觉得余家溪具有比较优势。后来,我们向县委、县政府领导汇报了我们的想法,得到县里主要领导的大力支持。最后,县里决定,将枝江县酒厂的新厂址定在县城西郊的余家溪。

现在回过头来看,当年把新厂址选在县城西郊,应该说是有眼光的选择。与其他两个厂址比较,如今县城西郊的优势显得更为明显。

组织专业队伍攻打大武汉

我上任之初,枝江县酒厂还存在着拖散装酒推销的现象。这种状况说明,当时厂里白酒的产量小,市场的规模小。

随着厂子的扩建和搬迁,开发和拓展更大市场迫在眉睫。市场扩张究竟从哪里入手?我们经过多方考察,决定把攻占武汉当作向外扩张的突破口

华中重镇武汉,拥有七八百万人口,是中南六省最大的城市市场,也是距我们枝江县酒厂最近最重要的市场。从20世纪80年代初开始,枝江县酒厂历代决策者都试图开发占领武汉市场,无奈自己力量太弱,别人的实力太强,枝江县酒厂的产品虽然挤进了市场,但份额微乎其微。在武汉三镇,黄鹤楼与白云边两军对垒,平分秋色,始终以绝对的优势统治着武汉的白酒市场。

可以这么说,攻占武汉市场,是枝江酒业的梦,也是心中的痛。

1996年盛夏,从广播电视大学毕业的26名营销专业大学生分到了我们厂。如此之多的营销专业的大学生同时分到枝江县酒厂,这在我们厂的历史上还是首次。过去,我们厂也有不少推销员,绝大多数是自学成才,几乎没有大学毕业生。这批大学生的到来,使我们厂得到了一批宝贝

于是,我们经过反复商量,决定将这26名营销专业毕业的大学生组成一个专业队伍,由副厂长贲道金带队到省城,攻打武汉市场。

动用名副其实的专业队伍开发武汉,在我们厂的历史上是第一次。

当时,我们给专业队伍每个人都配备了“BP和自行车,要求他们走街串巷,持之以恒地大打巷道战,每天必须销售两箱枝江大曲。

与此同时,我们投巨资在武汉三镇做广告,陆、海、空(飞机上、轮船上、公汽里都有枝江大曲广告)一起上,轰动了省城。

脚踏实地的巷道战,加上铺天盖地的广告战,枝江大曲第一次在江城产生了强烈的冲击波

我们告诉这支专业队伍,你们在攻打巷道战的同时,还得承担了另一项比直接卖酒更重要的使命,那就是针对枝江大曲为何打不进武汉市场的战略课题,调查市场第一手资料,了解武汉市民对枝江大曲的要求心理和口味,最终寻求进军武汉市场的战略对策。

这支专业队伍不愧为专业队伍。很快,他们就显示出了与众不同的专业精神。经过对不计其数的武汉消费者面对面的调查,三个涉及枝江大曲致命缺陷的问题迅速反馈到我们厂决策者的办公桌上:

一、枝江大曲名气不大,许多武汉市民不知枝江大曲为何物?

二、瓶装白酒的包装太土气,好喝不好看

三、定位不准,每瓶售价仅有几块钱,实在是拿不出手

这三条浸透着专业队伍汗水和智慧的原汁原味的信息,对于我们决策者而言,有很大的震动。

根据这三条信息,我们及时地作出了反应:继续加大对武汉市场的广告轰炸;组织设计力量攻关,下决心改进包装;提升白酒品质。

这三条战略措施的迅速跟进,加上前期的巷道战广告战,终于在武汉市场杀开了一条血路,为后来枝江大曲最终占领武汉市场打开了通道

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